Adevăr Divin
Cum să vinzi orice oricui
Autor(i):
Editura:
Editura:
Businesstech International
| Această carte nu este scrisă de un spectator al vânzărilor cu titlu pompos și cu o mulțime de diplome, ci de un vânzător care se află în prima linie pe frontul vânzărilor în fiecare zi, om care a pornit cu mult de sub zero și a ajuns în Guiness Book. |
Cum să vinzi orice oricui
Stocurile se epuizează rapid, rezervă acest produs și hai la
librăria Adevăr Divin din Brașov, Str. Zizinului, nr. 48, pentru a-l prelua personal.
(Unele produse pot avea discount suplimentar în librărie.)
Vei fi contactat(ă) telefonic de un reprezentant divin.ro pentru confirmarea disponibilității, în intervalul Luni-Vineri orele 9:00 - 17:00, deci te rugăm să introduci un număr de telefon corect și actual.
Apreciere 5 / 5 (4 voturi) | 0 review-uri
Detalii:
Joe Girard este CEL MAI BUN VÂNZÃTOR DIN LUMEiar cartea lui îți arată cu precizie cum poți adapta tehnicile de vânzare care l-au dus în vârful ierarhiei profesiei sale.EI îți spune: Cum să-ți dezvolți un program propriu și foarte eficient de corespondență directă. Cum îți poate îmbunătăți substanțial rezultatele recrutarea unor „câini de vânătoare”. Cum să folosești cărțile de vizită, fișele clienților, corespondența și ajutorul din afară. Cum să evaluezi dorințele, necesitățile și ceea ce își poate permite clientul. Cum să-I faci pe client să aibă încredere în tine și să te recomande altor clienți. Cum poate cinstea să transforme un „nu” în „da”. Cum să folosești livrarea pe loc pentru a vinde aproape orice fel de produs. Cum să închei o tranzacție și să-ți faci un prieten. Cum să transformi nemulțumirea unui client într-o comandă de achiziție. Cum să-I faci pe un client să-ți rămână fidel pe viață chiar după prima vânzare. |
Cuprins:
| INTRODUCERE, 11
Poți să câștigi și fără să faci victime, 16 Calea spre atitudinile specifice învingătorilor, 17 Capitolul 2 SFÂRȘITUL UNUI ÎNVINS, NAȘTEREA UNUI ÎNVINGÃTOR, 23 Prima mea vânzare, 28 O cale grea pentru bani câștigați ușor, 35 Momentul în care nu mai poți merge decât în sus, 40 Capitolul 3 TOTUL ÎNCEPE CU VOINȚA, 43 Prima mașină pe care am vândut-o în viața mea, 46 Capitolul 4 INTRUSUL ESTE ȘI EL O FIINȚÃ UMANÃ, 49 Un război fără sânge, 51 Capitolul 5 GIRARD ȘI LEGEA CELOR 250, 57 Capitolul 6 NU TE ALÃTURA GÃȘTII, 61 Învață din propria ta experiență, 62 Emoția victoriei, 63 Cum să aduni șanse în favoarea ta, 66 Capitolul 7 CE FACI DUPÃ CE îl VINZI UNCHIULUI HARRY, 69 Cum să vinzi cu ajutorul telefonului, 70 Alcătuirea unei liste proprii de potențiali clienți, 73 Capitolul 8 CUM SÃ UMPLI LOCURILE DIN ROATA MARE, 75 Ai deja o lungă listă de potențiali clienți, 78 Asigură-te că toată lumea știe ce vinzi, 79 Capitolul 9 CUTIA MEA CU INSTRUMENTE DE LUCRU, 81 Începe să-ți creezi setul de fișe chiar acum, 81 O unealtă mică, dar puternică, 83 Încearcă să vinzi oricărei persoane pe care o întâlnești, 85 Capitolul 10 CUM SÃ-I FACI PE OAMENI SÃ-ȚI CITEASCÃ SCRISORILE, 87 Partea interesantă a jocului: cum să-i faci să citească 88 Cea mai bună zi din lună, 89 Dacă au mai cumpărat de la tine, acum sunt cei mai buni potențiali clienți ai tăi, 92 Capitolul 11 CÂINII DE VÂNÃTOARE, 95 Ține-ți promisiunile! Toți te vor adora pentru asta, 96 Oricine poate fi câinele tău de vânătoare, 97 Cum să răsplătești oamenii care nu vor bani gheță, 100 Convinge-l pe frizerul tău să vorbească despre tine, 101 La vânătoare cu haita de câini, 106 O pierdere care este în avantajul tău, 109 Capitolul 12 SÃ ȘTII CE AI DE FÃCUT ȘI DE CE, 113 Nu trebuie să-ți îmbunătățești aptitudinile necesare încheierii tranzacțiilor pentru a vinde mai mult, 114 Nu trebuie să muncești mai mult, ci mai inteligent, 115 Îți poți permite să pierzi 1, dar nu 250, 117 Să știi de ce ai pierdut te ajută să câștigi, 120 Capitolul 13 CINSTEA ESTE CEA MAI BUNÃ POLITICÃ, 127 Lui o să-i placă ce îi vinzi tu dacă ție îți place ceea ce are el, 129 Dăruiește puțin și vei fi recompensat din plin, 132 Capitolul 14 FAȚÃ ÎN FAȚÃ CU CLIENTUL, 135 Aranjează-ți o înfățișare asemănătoare cu a lor, 136 Fă-i să se simtă obligați față de tine, 137 Capitolul 15 VINDE MIROSUL, 141 Amintește-ți mirosurile care te-au făcut să cumperi, 142 Cum să-i agăți, 144 Capitolul 16 SPIONAJ ȘI CULEGERE DE DATE, 147 Este crucial să-i obții numele, 148 Cum să-l citești pe client, 151 Direct la țintă, 153 Creditul este calea americană, 155 Cum pregătești încheierea tranzacției, 158 Capitolul 17 CUM SÃ-I ȚINTUIEȘTI, 161 Cum să împingi clientul peste momentul deciziei, 162 Cum să te asiguri că vei fi plătit pentru timpul tău, 163 Ceea ce contează este să păstrezi încrederea clientului și după vânzare, 167 Dă-i produsul pentru a încheia tranzacția, 168 Livrarea pe loc este eficientă pentru o mulțime de articole, 174 Cuvintele magice, 177 Capitolul 18 CUM SÃ CÂȘTIGI DUPÃ CE AI FINALIZAT O VÂNZARE, 181 Transformă Iămâia într-o piersică, 184 Păstreză legătura, 188 Calea mea este mai bună, 190 Capitolul 19 TOT AJUTORUL PE CARE-L POT OBȚINE, 193 Cel mai puternic concurent al meu, 197 Un spectacol grozav este realist, 200 Cea mai mare emoție a vieții mele, 201 Capitolul 20 TREBUIE SÃ INVESTEȘTI PENTRU CA SÃ CÂȘTIGI, 205 Cu cât cheltuiești mai mult cu atât recompensele sunt mai mari, 207 Nu te teme să procedezi diferit! De obicei este mai bine, 208 Capitolul 21 NU EXISTÃ UN ULTIM CAPITOL, 213 Oricine poate face ceea ce am făcut eu, 214 Lucrul cel mai prețios în vânzări, 217 Ți se poate întâmpla și ție, 219 |
Fragment:
PRIMA MEA VÂNZAREPoate că am căpătat o mică experiență de vânzări când mă învârteam prin cârciumi și îi imploram practic pe tipii ăia să mă lase să le lustruiesc pantofri. Bănuiesc că micul meu număr de circ cu periile era un fel de prezentare de vânzări. Dar cu adevărat câte ceva despre vânzări am învățat când am început să livrez ziare. Mă sculam la 6 dimineața și mergeam la un garaj unde erau lăsate ziarele Detroit Free Press spre a fi distribuite în cartier. Le împătuream și le căram într-o geantă, distribuindu-le pe un anume traseu, apoi mă duceam la școală, iar după aceea mai lustruiam și ceva pantofi. Am învățat într-adevăr câte ceva despre vânzări atunci când ziarul a lansat un concurs pentru atragerea de noi abonați. Pentru orice nou abonat pe termen de minim o lună, câștigai o navetă de Pepsi-Cola. Ei, asta însemna o chestie grozavă pentru mine! O navetă cu 24 de sticle 250 ml era într-adevăr ceva. Toată lumea vorbește de stimulente și motivație. Domnule, păi chiar asta a însemnat pentru mine! Am trecut pe la fiecare casă și pe la fiecare apartament de pe toate străzile pe care le-am putut găsi. Am apăsat pe atâtea sonerii că au început să mă doară degetele. Poate că am și lipsit de la școală o zi sau două în timpul concursului ăla. Dar eram perseverent. Spuneam: „Avem un concurs și aș vrea să vă abonați pentru doar o săptămână.” Câștigam premiul numai dacă nu renunțau abonament timp de o lună, dar m-am gândit că majoritatea oamenilor vor continua să ceară ziarul o dată ce s-au înscris. Le spuneam că le voi livra ziarul la ușă înainte de a se trezi, ceea ce era adevărat. Iar dacă ei refuzau, continuam să mai trec pe la ei, fără să cedez niciodată, fără să fiu vreodată atât de dezamăgit încât să nu mai sun pe la alte uși. Nu este deloc distractiv să fii refuzat. Dar am aflat curând că, cu cât vorbești cu mai mulți oameni, cu atât faci mai multe vânzări. Și asta era distractiv, chiar mai mult decât distractiv deoarece, destul de curând, micul garaj pe care-l aveam în spatele casei s-a umplut de cutii cu Pepsi pe care le puteam vinde în cartier pentru oricât puteam să obțin pe ele. Asta îmi aducea mai mulți bani pentru acasă, mai multă speranță că puteam să-i dovedesc tatălui meu că valorez ceva. Dar nici chiar asta nu părea să îl impresioneze. M-am ocupat de lustruit pantofii și de vândut ziare timp de vreo cinci ani, ducându-mă și la școală în majoritatea timpului, dar fără să fiu strălucit. Nu prea eram studios, dar am învățat câte ceva și nu mă descurcam chiar rău. Dar vrajba dintre mine și tata nu s-a atenuat. Și cred că m-a dat afară din casă de câteva zeci de ori. Dormeam în vagoane iar uneori mergeam spre centrul orașului și închiriam o cameră într-un hotel foarte ieftin de la marginea zonei centrale. Era o parte mizeră a orașului cu hoteluri ieftine, pensiuni, bordeluri și cinematografe care prezentau ceea ce era considerat pomografie în zilele acelea. Îmi luam un pat într-unul din locurile acelea și plăteam 10 sau 25 de cenți pe noapte - nu primeai o cameră, ci doar un pat într-un fel de dormitor unde mai erau o mulțime de bețivi care dormeau sau făceau crize de delirium tremens. După o vreme, tata venea după mine, mă ducea acasă și-mi spunea să fiu cuminte. Bănuiesc că venea după mine pentru că mama îi spunea să facă asta. Mă întorceam acasă, încercam să mă duc la școală o vreme, mă prindea stand la taclale cu băieții la colțul străzii și mă arunca iar afară. Când am împlinit șaisprezece ani, eram la colțul străzii cu doi prieteni din cartier. Ei mi-au spus: „Mergem să dăm lovitura la cârciuma de peste drum de Meldrum și Lafayette. Am studiat deja locul și putem găsi băutură și chiar ceva bani. Vrei să mergi cu noi?” Era una din cârciumile unde obișnuiam să lustruiesc pantofi, așa că o cunoșteam. Nu mai făcusem niciodată așa ceva mai înainte, dar m-am hotărât să merg cu ei. Orice fusesem, numai hoț nu. Cel puțin până atunci. Nu știu ce m-a împins să merg cu ei, dar asta am făcut. Am trecut pe la cârciumă și unul dintre băieți s-a dus la toaletă și a lăsat geamul deschis. În vremurile acelea puteai să faci asta. Acum există sisteme de alarmă la ferestre care îi indică paznicului de noapte dacă o fereastră n-a fost închisă. Dar nu pe atunci, nici măcar într-un cartier sărac și rău famat precum cel în care trăiam. Așa că, într-o seară, pe la zece, ne-am strecurat în garajul de la Whittier, care era un hotel de apartamente elegante situat pe malul râului. Am furat o mașină și amintesc că era un Studebaker. Încă îl mai aud pe paznic strigând: „Hei, veniți înapoi cu mașina.” Dar noi am luat-o din loc și apoi am ascuns mașina pe o străduță dosnică din cartier. Restaurantele din Detroit închideau la ora două noaptea, așa că trebuia să așteptăm până când omul care era de serviciu peste noapte închidea localul, făcea curat și pleca. Era aproape trei și jumătate dimineața când intra în local. Am mers cu mașina și am parcat-o în spatele barului. Nu era nimeni în jur sau pe stradă. Toată zona era complet pustie pe timpul nopții. Nici măcar nu eram foarte speriat în timp ce operam. De fapt, o dată ce am ajuns acolo, nu eram speriat deloc. Unul dintre băieți s-a strecurat pe fereastră și a deschis din spate. Apoi, am încărcat în mașină câte cutii de băuturi au încăput. Era pe vremea celui de-al doilea război mondial, prin mai 1944, iar băutura era încă destul de greu de găsit. De fapt, a fost raționalizată pentru o vreme în Michigan. Oricum, o dată ce am încărcat băutura și am golit casa de bani am luat-o din loc. Apoi am ascuns băutura și am împărțit banii. Fuseseră 175 de dolari în casă, așa că partea mea a fost de aproape 60 de dolari plus ce am obținut din vânzarea sticlelor cu băutură unor băieți care-și făceau veacul la colțul străzii. Pentru mine aceștia au fost bani mulți și câștigați ușor. Toată treaba a mers așa de bine încât nici nu m-am mai gândit la asta. Este nostim că atunci când mă gândesc la zilele acelea nu știu deloc de ce nu am continuat după acel prim jaf. Vreau să spun că nu eram speriat, obținusem bani buni și îmi închipui că puteam găsi și alte locuri pe care le puteam jefui la fel de ușor. Dar n-am făcut-o. Cred că tata m-a bătut la cap să-mi iau o slujbă și am găsit una într-o fabrică. Poate că îmi era frică de el gândindu-mă ce mi-ar face dacă nu mă duceam să muncesc. Oricum, am uitat practic toată tărășenia, sau măcar încercam să o fac, când într-o zi pe când stăteam întins în pat, am auzit multă gălăgie. Mama plângea și nu-mi puteam da seama ce s-a întâmplat. Nu mi-a trecut deloc prin cap că ar putea avea legătură cu spargerea de la cârciumă. Asta se întâmpla trei luni mai târziu și nu mai avusesem de a face cu băieții aceia și nici nu mai vorbisem cu nimeni despre asta. Deodată, un tip a intrat în camera mea, m-a îmbrâncit și a spus către mine: „Scoală-te!” Am deschis ochii și o insignă îmi era îndesată în față, iar un polițist mi-a spus: „Îmbracă-te.” Următorul lucru de care îm amintesc este ca eram în sediul poliției și polițistul care m-a luat, împreună cu alți câțiva, îmi punea întrebări despre jaful de la cârciumă și despre alte câteva jafuri în cârciumi și în magazine despre care nu știam nimic. Dar știau despre jaful în care fusesem implicat. Unul dintre băieți fusese prins și vorbise despre câteva j afuri pe care le-a făcut, inclusiv despre cârciuma aceea, și cumva, a ieșit la iveală și numele meu. Așa că amajuns în casa de detenție pentru adolescenți. A fost cel mai rău loc unde am fost vreodată; o cameră plină cu paturi de campanie și puștani. Un tip solid umbla prin cameră cu o curea în mână, prindea câte copil, îl facea să se aplece și începea să-l lovească. A fost mai rău decât noaptea petrecută într-un azil când au aprins luminile în mijlocul nopții ca să scoată cadavrul unui vagabond care murise acolo. A fost cea mai groaznică noapte pe care am petrecut-o vreodată în viața mea, și am petrecut destule nopți în locuri groaznice. Dimineața m-au scos de-acolo pentru a-l întâlni pe proprietarul barului pe care-l jefuisem. El și-a amintit de mine și m-a întrebat de ce am făcut-o. Am spus că nu știu, dar că îi voi plăti tot ce-am luat. El a fost de acord șj nu m-a pus sub acuzare, așa că am putut părăsi locul. Aș fi făcut orice să scap de acolo. Tata și unchiul meu au venit să mă ia. Tata a început să mă bată imediat ce-am ieșit din clădire. A continuat să mă lovească în mașină și după ce am ajuns acasă. Urla încontinuu despre rușinea pe care am adus-o familiei. De data asta m-am gândit că s-a sfârșit cu mine. I-am dovedittatei că ceea ce spusese întotdeauna despre mine era adevărat - nu eram bun de nimic, eram un mic escroc care fusese arestat. Dar am căpătat și groaza vieții mele petrecând acea noapte în casa de detenție pentru adolescenți. Orice s-ar întâmpla, nu trebuia să mai trec niciodată prin așa ceva. Trebuia să fac orice puteam ca să nu ajung la închisoare așa cum s-a întâmplat cu o mulțime de băieți cu care mi-am petrecut timpul. Așa că mi-am luat o slujbă la fabrica de mașini de gătit din cartier unde mai munceau o mulțime de sicilieni. Montam izolația pe pereții mașinii de gătit, ceea ce era o treabă mizerabilă, pentru că materialul izolant îți intra în haine, în piele, în nas și peste tot. Și trebuia să mun cești din greu și să te miști repede. Într-o zi, m-au prins fumând și pentru că era a doua greșeală pe care o faceam, m-au măturat. Măturat, acesta e cuvântul pe care-l foloseam în loc de concediat. Este ca și cum ai fi un gunoi pe care-l măturau afară și asta am simțit că sunt multă vreme. Mă gândesc uneori că am avut vreo 40 de slujbe diferite în vremurile acelea, dar nu pot să le număr cu adevărat pe toate. Am condus un camion al unei tipografii până când am fost dat afară pentru că întârziam prea mult cu livrările. Am lucrat la Chrysler Motors unde faceam cotiere pentru automobilele Imperials. Asta n-a fost prea rău. Am lucrat și pe linia de asamblare de la Hudson Motor Car. A fost una dintre cele mai rele slujbe pentru că depinzi de tot felul de mașinării care fixează viteza de lucru. Am mai muncit și într-o fabrică de placare prin electroliză unde era plin de căzi cu acid fierbinte și metal topit, iar vaporii îți intrau în plămâni. Atunci m-am îmbolnăvit de astm. Pentru o vreme, am fost și picolo la Statler Hotel. Altă dată însoțeam oaspeții în camerele lor și le căram bagajele; asta se întâmpla la Book-Cadillac Hotel care a devenit apoi Sheraton. Mi-am jucat micul meu rol acolo, purtând una dintre uniformele acelea arătoase. Într-o zi, în loc să duc corespondența în camere, așa cum trebuia, am aruncat un teanc de telegrame. Am negat că asta s-ar fi îtntâmplat pe când eram acolo, dar aveau o ștampilă cu ora sosirii și eu n-am știut asta. Așa că m-au dat afară. Mă gândesc uneori că, dacă aș fi știut cum stau lucrurile, m-aș fi descurcat mai bine și poate că aș fi ajuns chiar vreun vicepreședinte la un hotel ca Sheraton. Dar eram destul de ignorant în vremurile acelea. Mă duceam o vreme la școală, apoi întrerupeam, iar mă duceam, iar întrerupeam și tot așa multă vreme. Undeva pe drumul ăsta s-a întâmplat să ajung să mă bat cu consilierul pe probleme de studiu de la Eastem High School și am fost exmatriculat. Mă tot tachina, poate fără motiv, poate pentru tot felul de pozne pe care le fac copiii, dar când a început să-mi spună „vă știu eu pe voi ăștia” și că „voi, ăștia, ar trebui mai bine să învățați” și altele asemănătoare, i-am spus că nu mă cheamă „tu, ăla”. Bănuiesc că știi ce înseamnă când începea să-mi ispună „voi, ăștia”. El făcea aluzie la italieni și destul de repede mi-a sărit muștarul și l-am lovit, iar cu asta am încheiat-o și cu școala. Din câte îmi amintesc, am pierdut cele mai multe slujbe pentru că mă băteam cu băieți care îmi adresau denumiri peiorative. Poate că doar căutam scandal în vremurile acelea. Poate că voiam să merg în continuare pe un drum greșit ca să-i arăt tatălui meu că avusese dreptate și că nu eram bun de nimic. Dar eram plin de mânie și în vremurile acelea erau o mulțime de tipi cu o atitudine ostilă față de italieni și mă puteam descărca. Poate că noaptea pe care am petrecut-o în casa de detenție m-a salvat de la ceva mai rău. Nu voi uita niciodată m-am simțit acolo. Poate că nu eram prea bun, dar e sigur că nu sunt nici atât de rău încât să merit așa ceva. După ce am mai bântuit o vreme de la o slujbă mizerabilă la alta, m-am înrolat în armată. Am răsturnat un camion și m-am rănit la spate în timpul instrucției de bază. Uram armata. Era aproape la fel de rea pentru mine ca închisoarea. Pentru o vreme, mi-au dat de făcut corvoadă în barăci în loc să mă lase la vatră. Apoi, într-o zi, un sergent pe care nu-l mai văzusem vreodată, s-a oferit să mă ajute să obțin o scutire dacă îi dădeam solda mea de lăsare la vatră. O vreme, am crezut că este vreun fel de capcană și că încercau să mă prindă mituind un ofițer. El se ținea după mine, iar eu încercam să-l ignor. Când, în sfârșit, cazul meu a fost luat în discuție și mi-au dat scutirea, el a venit să-mi ceară banii. I-am dat banii și am plecat acasă cu o scutire de armată onorabilă. Nu știu dacă el avusese vreo contribuție sau nu, dar am fost așa de fericit să pot pleca de-acolo că i-am dat cei câțiva dolari pe care i-am primit. Când am ajuns acasă, mama s-a bucurat să mă vadă, dar tata a început să-mi toarne din nou cât eram de nevolnic. Mi-a spus că nici măcar în armată nu mă voiau. Mi-a repetat că nu eram bun de nimic și că n-o să valorez niciodată nimic și că mai bine mă strângea de gât când m-am născut. N-o să uit niciodată ziua aceea cât voi trăi. Cu lacrimi în ochi și ascultându-l pe tata țipând și blestemând, privind-o pe mama care avea și ea lacrimi în ochi, am părăsit casa. Uneori îmi găseam câte ceva de lucru, alteori hăIăduiam fără scop, dar tot timpul auzeam urletele și blestemele tatei care m-au urmărit constant toată viața. Apoi am intrat în bucluc cu legea pentru că am fost prost. Împreună cu un tip, am deschis în cartier un atelier de curățat și reparat încălțăminte. În camera din spate organizam jocuri de noroc cu zaruri. Eram convinși că am pus la punct un sistem destul de bun pentru a ne proteja contra legii. Unul dintre noi stătea de pază în camera din față a atelierului și, dacă intra cineva care arăta a polițist, aveam un semnal pe care-l făceam cu un piron trecut prin zid. Cel din camera din spate trebuia să înghită zarurile sau să fugă, astfel încât să nu poată fi găsită nici o dovadă. Într-o zi, eu stăteam în față și un vechi coleg de școală a intrat. Am vorbit despre vremurile vechi și mi-a spus că lucra în construcții. Apoi mi-a cerut să meargă în spate și l-am lăsat. Când partenerul meu l-a văzut, l-a recunoscut că era polițist și a încercat să fugă cu zarurile. |
Caracteristici:
Numărul de pagini
Numărul de pagini
221
Formatul în cm. (l x L)
Formatul în cm. (l x L)
13 x 20
I.S.B.N.
I.S.B.N.
973-8495-44-X
Traducerea din limba engleză
Traducerea din limba engleză
Mihaela Budui
Titlul original
Titlul original
How to sell anything to anybody
Publicat online
2008-01-21
Stoc
Stoc
În stoc
Preț
Preț
49.90
RON
Discount
Discount
16%
Preț final
Preț final
41.92 RON
I.S.B.N.
I.S.B.N.
973-8495-44-X