pag. 32-33
De ce își doresc oamenii mai puțin atunci cînd li se oferă prea mult?
Cu toții cunoaștem senzația. Avem un nou serviciu și sîntem imediat
asaltați de tone de hîrtii prin care ni se cere să luăm tot felul de
decizii importante. Pentru mulți, una dintre aceste decizii constă în
înscrierea într-un program de asigurări de pensii, prin care o parte din
salariul nostru va merge într-un fond de investiții accesibil mai
tîrziu. Dacă ne decidem să ne înscriem, ni se oferă mai multe opțiuni
din care o alegem pe cea mai avantajoasă pentru noi. Totuși, în ciuda
numeroaselor îndemnuri de a ne angaja într-un astfel de sistem care
include, deseori, avantaje privind impozitele și contribuțiile
angajatorului, mulți oameni nu profită de această oportunitate. De ce?
Oare nu cumva pentru că organizațiile descurajează inconștient
înscrierea, oferind prea multe opțiuni?
Sheena Iyengar, expert în comportament, crede că acesta ar fi
motivul. Cercetătoarea a analizat împreună cu cîțiva colegi programele
de pensii private ale unor companii pe un eșantion de aproape 800.000 de
muncitori, observând modul în care variau ratele de participare în
funcție de numărul de opțiuni de investiții oferite. Cercetătorii au
relevat că, cu cît se ofereau mai multe posibilități de alegere, cu atît
scădea rata de înscriere a angajaților în program. De asemenea, au
conchis că, la fiecare zece fonduri adiționale pe care o companie le
oferea angajaților ei, rata de participare scădea cu aproape 2 procente.
Prin comparație, a rezultat că atunci cînd erau oferite doar două
opțiuni de investiții, rata de participare era de aproape 75 de
procente, însă atunci cînd se ofereau 59 tipuri de investiții, rata
scădea la aproape 60 de procente.
Iyengar și sociologul Mark Lepper au încercat să determine dacă
efectul negativ al unor oferte prea numeroase se regăsea și în alte
domenii, precum cel al produselor alimentare. Au organizat o expoziție
la un supermarket bine cotat, în care a fost prezentată o varietate de
dulcețuri făcute de un singur producător. Pe parcursul studiului,
cercetătorii au variat numărul de arome oferite, de la 6 pînă la 24.
Rezultatele au demonstrat o diferență uimitoare și evidentă între cele
două expuneri: doar 3 procente din cei care au participat la expoziția
cu cele mai multe varietăți de arome au cumpărat un borcan cu dulceață,
spre deosebire de cele 30 de procente care au cumpărat un borcan de la
expoziția cu arome mai puține.
Ce anume a contat în creșterea înzecită a vînzărilor? Cercetătorii
presupun că, atunci cînd există atît de multe opțiuni, consumatorii sînt
frustrați de luarea unei decizii, poate și din cauza faptului că
trebuie să aleagă între atît de multe varietăți. Acest lucru poate
conduce la anularea sarcinii și la o reducere generală a motivației și
interesului în ceea ce privește produsul. Aceeași explicație se poate
aplica și în cazul fondului de pensii.
Înseamnă că a oferi mai multe alternative este un lucru dăunător?
înainte de a încerca să răspundem la această întrebare, să ne îndreptăm
puțin atenția asupra celebrelor magazine de dulciuri din Vancouver, La
Casa Gelato. Aici se găsește gelato, înghețată și sorbetto cu toate
aromele imaginabile și inimaginabile. La început pizzerie sportivă în
cartierul comercial din Vancouver, La Casa Belato s-a transformat în
ceea ce patronul Vince Misceo descrie drept o ”țară de basm a
dulciurilor”. La intrarea în magazin, clienții dau cu ochii de un spațiu
cu peste două sute de arome, precum asparagus sălbatic, smochine și
migdale, oțet aromatic de trandafir, ardei iute mexican, usturoi,
rozmarin, păpădie și curry. |
Adevăr Divin
