pag. 30-31
Indiferent de momentul în care
inițiezi acest dialog, nu uita să creezi contextul necesar, spunându-le
angajaților tăi cât de esențiali sunt pentru tine și pentru echipa ta
și cât de important este pentru tine ca ei să rămână. Apoi află ce i-ar
face să rămână. Ascultă-le răspunsurile cu atenție.
El a îndrăznit să întrebe
Charlie a programat o întâlnire pentru luni dimineață, cu Ken,
managerul fabricii sale. După o scurtă conversație despre activitățile
din weekend, Charlie a zis: ”Ken, tu ești esențial pentru mine și pentru
această organizație. Nu cred că ți-am zis asta direct sau destul de
des. Dar ești. Nu-mi pot imagina că te-am putea pierde. Așa că aș vrea
să știu ce te-ar putea face să rămâi aici. Și ce te-ar putea ispiti să
pleci?”
Ken a fost ușor luat prin surprindere - dar s-a simțit măgulit. S-a
gândit pentru o clipă și a spus: ”Știi, îmi doresc să avansez în
organizație la un moment dat și aș vrea să am o oarecare expunere față
de echipa de conducere. Aș vrea să văd cum lucrează ei și, ca să fiu
sincer, aș vrea ca și ei să ajungă să mă cunoască pe mine.” Charlie a
răspuns: ”Ai putea veni cu mine la câteva dintre ședințele echipei de
conducere. Ar fi bine așa, pentru început?” Ken a spus: ”Ar fi grozav.”
O săptămână mai târziu, Charlie i-a îndeplinit solicitarea lui Ken.
Dar dacă...
Dar dacă nu poți să le oferi ce vor?
Majoritatea managerilor nu întreabă pentru că se tem de unul dintre
cele două răspunsuri: o mărire de salariu sau o promovare. Este posibil
ca ei să nu poată satisface asemenea solicitări. Și atunci?
Data viitoare când unul dintre angajații tăi talentați îți cere ceva
ce nu crezi că poți oferi, răspunde-i folosind acești patru pași:
1. Spune-i din nou cât de mult îl apreciezi.
2. Spune adevărul în legătură cu obstacolele pe care le întâmpini în a îi satisface solicitările.
3. Arată-i că îți pasă îndeajuns de mult încât să-i iei în calcul solicitările și să încerci să-l ajuți.
4. Întreabă: ”Dar altceva?”
Iată cum ar fi putut să decurgă discuția dintre Charlie și Ken, dacă cel din urmă ar fi cerut o mărire.
După întrebarea lui Charlie referitoare anume la ce l-ar face să
rămână, Ken a replicat imediat: ”O creștere salarială de 20% ar fi de
ajuns!” Acum, unii manageri ar răspunde cam așa: ”Glumești? Deja ai
atins plafonul salarial.” Acest răspuns stinge dialogul și face ca unul
dintre angajații-cheie să se simtă mai puțin important decât este. Însă
Charlie era pregătit pentru această eventualitate. Iată cum a răspuns
solicitării lui Ken de a primi o mărire, folosind procesul în patru
pași.
1. ”Tu valorezi chiar mai mult de atât pentru mine.
2. Mi-ar face plăcere să spun da, dar trebuie să verific dacă se
poate. Sincer, nu sunt sigur ce aș putea face imediat, în condițiile în
care am avut recent tăieri de fonduri.
3. Însă am luat cunoștință de solicitarea ta. O să transmit mai
departe și, până vinerea viitoare, o să revin cu niște răspunsuri și,
poate, și cu un termen pentru mărire.
4. Până atunci, Ken, ce altceva ar mai conta pentru tine? Ce altceva ți-ai dori?”
Ken a răspuns că ar fi interesat să cunoască echipa de conducere - iar Charlie a fost pregătit să ia măsuri imediate.
Cercetările arată clar că oamenii vor mai mult decât un salariu de
la locul de muncă. Când vei întreba ”Ce altceva ți-ai mai dori?” îți
garantăm că va mai exista cel puțin un lucru pe care angajatul tău
talentat îl vrea și pe care tu îl poți oferi. Nu uita să asculți activ
atunci când angajații îți vorbesc despre ceea ce îi face să rămână în
echipa sau în organizația ta.
Dar dacă îi întrebi ce vor, iar ei îți răspund ”Nu știu”?
Nu uita că acesta nu este un interogatoriu sau un test. Este în
regulă dacă nu știu. Unii oameni vor fi surprinși de întrebările tale și
vor avea nevoie de ceva timp pentru a reflecta. Lasă-i să se gândească,
programează o altă... |
Adevăr Divin
