CAPITOLUL 1
Cum să-l eviți pe „Nu“
versus cum să-l învingi pe „Nu“
Secretul influenței mele a fost dintotdeauna
faptul că acesta a rămas secret.
• SALVADOR DALI
CU APROAPE UN SFERT DE SECOL în urmă eram agent de asigurări și auzeam adeseori următoarea replică: „Oamenii obișnuiți vor zice «Nu» de șapte ori înainte să zică «Da». Așa că ai răbdare, rămâi pe poziție și o să vinzi o grămadă de asigurări!“
Chiar și la vârsta de 20 de ani, când nu știam mare lucru, mi se părea că ceva scârțâie în toată chestia asta. Știam, de pildă, că atunci când intru într-un magazin să mă uit după ultimul album al trupei Van Halen (da, asta se petrecea acum multă vreme…), nu eram obligat să spun „Nu“ de șapte ori — nici măcar o singură dată. Dacă îl aveau, mă întrebau dacă-l vreau și răspundeam „Da!“. Unii mă vor contrazice: „Dar un album este o nimica toată — nu se întâmplă la fel cu lucrurile mai scumpe!“
În 1986 mi-am cumpărat un Chevy S-10 Blazer nou cu 18 789 de dolari. Era o grămadă de bănet la vremea aia. Am spus oare „Nu“ de șapte ori înainte să semnez actele și s-o pornesc la drum? În niciun caz. Am găsit minunăția aia în roșu și negru pe care mi-o doream și am luat-o. Observi tiparul? Mi-am dorit-o… Deci am spus „Da“ — din prima! Acțiunea Am ieșit din afacerea cu vânzarea de asigurări după aproape un an. Mergeam din ușă-n ușă, și cei mai mulți dintre oameni (de fapt, TOȚI) nu voiau să-și facă asigurare; să lăsăm deoparte întrebarea dacă aveau sau nu nevoie de asta și să ne îndreptăm atenția asupra faptului că nu voiau așa ceva. Aceia care chiar au cumpărat o asigurare de la mine au făcut-o doar pentru că mă plăceau, chiar destul de mult. (Voi explica mai târziu de ce mă plăceau, când vom ajunge la capitolele despre limbajul trupului și comunicarea non verbală.)
Nu am fost dispus, nici atunci și nici acum, să fac slalom printre șapte „Nu“-uri sau să forțez mâna cuiva să cum - pere ceva ce nu-și dorește. Dacă mă poziționez de partea cea laltă a baricadei, după al doilea „Nu“ devin irascibil. Aș încerca să scap de respectivul individ cu mult înainte de a ajunge la cel de-al șaptelea „Nu“. Nu-mi place când mi se întâmplă mie, așa că n-o s-o fac nici eu altuia. Este pur și simplu enervant.
„Nu am fost dispus, nici atunci și nici acum, să fac slalom printre șapte „Nu“-uri sau să forțez mâna cuiva să cum - pere un lucru despre care a afirmat deja de șapte ori că nu și-l dorește.“
Când vine vorba despre vânzări, elementul-cheie este să dis cuți numai cu oamenii care sunt interesați de ceea ce vinzi. Dacă faci asta, ai parcurs deja jumătate din drum. Totuși, când vine vorba să le vinzi ceva unor oameni cu care lucrezi zi de zi, ei bine, în acest caz trebuie să te resem - nezi, pentru că nu ai o piață de nișă care să te salveze. Schimbarea Viața mea s-a schimbat radical atunci când am început să-mi combin talentul — dezvoltat în mod inconștient — de a crea legături strânse cu oamenii de care voiam să mă apropii cu abilitățile, asimilate conștient, de a-i influența pe cei din jur; mai concret, este vorba de limbajul trupului, de comunicarea nonverbală și de tiparele verbale cu efecte dovedite în reducerea rezistenței celuilalt înainte chiar ca aceasta să fi avut prilejul să se manifeste. Nu trebuie să folosești ceea ce înveți din această carte ca să te duci imediat și să închei un contract de un milion de dolari doar pentru că vrei să simți că ai câștigat ceva de pe urma cumpărării cărții noastre. Să presupunem, de exemplu, că-i propui cuiva să vedeți filmul „A“, dar ți se spune „Nu“; te afli, așadar, într-un soi de joc al persuadării. Trebuie să-l dobori pe „Nu“ doar ca să-l aduci pe celălalt pe linia de plutire. Apoi spui ceva de genul „O să fac… (și aici inserezi o sar cină neplăcută) dacă accepți să mergi la filmul A…“, încer când să-l ademenești spre un răspuns pozitiv. Bineînțeles că există o infinitate de astfel de situații cu care te poți întâlni. Încearcă să te pui în locul unui manager care trebuie să prezinte un plan de schimbare, cerut de superiori, unui grup de angajați deja copleșiți și stresați.
Nu cred că mai este cazul să-ți spun cu ce te vei confrunta odată ce angajații au prins ocazia să adopte o atitudine negativă. Oricum ai privi situația, majoritatea oamenilor vor fi de părere că viața este mult mai plăcută atunci când scade drastic numărul refuzurilor de care au parte. Și exact asta te va învăța cartea de față. Realitatea Crezi că vreau să-ți sugerez că, folosind ceea ce înveți în cartea asta, n-o să-i mai auzi niciodată pe ceilalți spu - nându-ți „Nu“? Ia gândește-te: ar fi bine dacă ai putea să reduci la jumătate frecvența cu care primești refuzuri? Dacă răspunsul tău este „DA!“, atunci ai răbdare, pentru că te așteaptă o incursiune care te va înarma cu abilitățile necesare pentru a realiza acest lucru. Cartea de față îți oferă cele mai performante instrumente imaginabile pentru a-l evita pe „Nu“. Dacă alegi să le folosești, ele îți vor aduce recompense pe care nici nu ți le poți imagina — încă.
pag. 15 - 18
|
Adevăr Divin
