Tehnici de a vinde

Nu aveți în față un manual de vânzări! Aceasta nu e o carte de teorie aridă. Ș;i nu veți adormi în timp ce o răsfoiți.

Dimpotrivă, e o carte plină de farmec, instructivă și amuzantă. Citind-o, vă veți simți ca și cum tocmai ați ridicat pânza de pe o pictură plină de viață. Veți (re)descoperi partea luminoasă a profesiei de vânzător.

Nu e o meserie ușoară! Telefoane închise în nas, întâlniri amânate la nesfârșit, refuzul de a plăti prețul corect, reclamații nefondate… toate li se întâmplă celor care vând.

Ș;i totuși, asemenea oameni împing lucrurile spre progres. Ș;i spre profit.

Cel care îți vinde ceva folositor

Te-ajută să-ți faci treaba mai bine și mai ușor.

Dar cum ajungeți să convingeți un necunoscut că vreți să-i vindeți ceva folositor?

Ei bine, e o întreagă poveste. Ș;i o veți descoperi în cartea pe care tocmai ați deschis-o.

Dale Carnegie & Associates, Inc., este azi una dintre cele mai importante companii de training din întreaga lume. Cursurile sale au devenit esen­țiale în instruirea oricărei persoane preocupate de succesul profesional. Iar cartea de față reprezintă primul curs de vânzări al companiei publicat în limba română — un ghid eficient, logic structurat și indispensabil.

Tehnicile prezentate în aceste pagini sunt extra­se din interviuri luate unor profesioniști din America, Europa și Asia. Volumul conține peste 100 de cazuri adunate din toată lumea, referitoare la o largă varietate de produse și servicii. În fie­care capitol, există sfaturi practice prin care puteți transforma provocările din lumea reală în niște oportunități pe care concurenții nici nu le bănuiesc.

Astfel, veți putea să stabiliți relații durabile cu clienții și să contribuiți atât la reușita lor, cât și la propriul succes.

Dale Carnegie (pe numele lui real Dale Carnegey) s-a născut pe 24 noiembrie 1888 la o fermă săracă din Missouri și s-a stins din viață pe 1 noiembrie 1955, la Forest Hills, New York. Este considerat cel mai mare autor de literatură motiva­țională al secolului XX.

După absolvirea facultății, vinde cursuri prin corespondență în Nebraska și obține câteva roluri ca actor la New York, fără mare succes. În 1912, este angajat de Young Men Christian Association să predea cursuri pentru adulți și descoperă, accidental, o metodă prin care poate diminua teama celor care vorbesc în fața unui public numeros. Astfel începe faimoasa carieră de orator și autor de mare succes a lui Dale Carnegie.

În următorii doi ani, Carnegie își rafinează cursul, venind în întâmpinarea dorinței americanului mediu de a-și întări încrederea în sine. Își schimbă numele din Carnegey în Carnegie, ceea ce reprezintă o mișcare de marketing inspirată. Începe să publice diverse materiale în care-și prezintă în mod sistematizat ideile; în 1926, acestea vor fi adunate într-o carte despre vorbirea în public — Public Speaking: A Practical Course for Business Men.

În 1936, Dale Carnegie publică How To Win Friends and Influence People, carte care a înregistrat încă de la publicare un succes răsunător. De-a lungul anilor, această lucrare, considerată opera de referință a lui Carnegie, s-a vândut în peste 15 milioane de exemplare. Ea a fost tradusă în toate limbile de circulație inter­națio­nală, iar în limba română a apărut la Curtea Veche Publishing sub titlul Secretele succesului. Cum să vă faceți prieteni și să deveniți influent. O altă lucrare de referință, publicată în 1948, este How to Stop Worrying and Start Living, apărută în limba română la Curtea Veche Publishing sub titlul Lasă grijile, începe să trăiești — o colecție de sfaturi ușor de pus în aplicare pentru a face față mai bine stresului. Dintre cărțile lui Dale Carnegie, aceasta a avut cel mai mare succes în Europa.

Pe Dale Carnegie îl regăsim în topul celor mai bine vânduți autori din toate timpurile. La mai bine de jumătate de veac de la moartea lui, cărțile sale sunt la fel de solicitate ca în primii ani după lansare.

Eforturile lui Dale Carnegie de răspândire a unor metode prin care ne putem optimiza relațiile cu semenii și cu lumea au fost continuate de Fundația Carnegie. Cursurile pe care Carnegie însuși le-a inițiat și predat sunt frecventate și astăzi de zeci de mii de oameni din întreaga lume, confirmând actualitatea și utilitatea meto­delor scriitorului. Aprofundarea acestor practici e vitală pentru toți cei care doresc să ocupe posturi importante în ierarhiile companiilor occidentale.

J. Oliver Crom a fost vicepreședinte în consiliul de administrație al companiei Dale Carnegie & Associates, Inc., pentru care a lucrat mai bine de o jumătate de secol. A fost responsabil cu instruirea managerilor de top în probleme de politică organizațională și de planificare strategică. De-a lungul timpului, a fost implicat în conducerea mai multor comitete din cadrul companiei.

Michael Crom activează ca vicepreședinte al companiei Dale Carnegie Training, pentru care lucrează din 1978, fiind în prezent responsabil de serviciile de suport pe plan global și de instruirea prin materiale în format digital. Este implicat și în dezvoltarea planurilor strategice ale companiei. De asemenea, face parte din consiliul director pentru operațiuni internaționale al Dale Carnegie & Associates, Inc.