Secretele puterii de convingere

De-a lungul istoriei, culmea eficienței umane a fost capacitatea de a-i convinge pe alții.

Așa stând lucrurile, ținta sau scopul discursului este să determine o acțiune care nu ar avea loc dacă n-ar exista vorbitorul. De exemplu, când vorbea Demostene, oamenii spuneau: „Ce bine vorbește!”. Dar când vorbea Alcibiade, oamenii spuneau: „Să pornim la luptă!”. Sarcina ta, în calitate de vorbitor abil, este să-i motive zi pe ascultătorii tăi să „pornească la luptă”.

Din fericire, oricine poate învăța să devină un vorbitor excelent și un bun comunicator.

Dacă poți învăța să conduci o mașină, să utilizezi tastatura computerului sau să folosești telefonul mobil, atunci poți învăța și să fii un vorbitor eficient, ceea ce va schimba nu doar viața ta, ci și pe aceea a celor din fața ta.

„Dacă vrei să devii un minunat și abil vorbitor care să aibă la picioare publicul, înseamnă că vrei să
înveți de la cel mai bun. Brian Tracy este cu adevărat star în acest domeniu. El este omul de la care să înveți pas cu pas cum să pornești de la orice nivel te-ai afla și să ajungi să atingi excelența în arta de a vorbi în fața unei audiențe. Nimeni altul în afară de Tracy nu poate face asta mai bine.”

– Mark Victor Hansen, co-creator al celei mai bine
vândute serii de cărți Chicken Soup for the Soul
după New York Times și coautor al Cracking the Millionaire Code
și The One Minute Millionaire

„Secretele Puterii de Convigere m-a inspirat să mă vizualizez desprinzându-mă de zona mea de confort. M-a inspirat să mă ridic în picioare și să mă fac auzit. Nu este nicio îndoială; Brian Tracy este cu adevărat un extraordinar vorbitor în public. Tehnicile lui energizează chiar și pe cei mai reticenți vorbitori să-și înfrângă timiditate a și să-și copleșească audiența prin strălucire. Această carte remarcabilă are puterea de a schimba viețile oamenilor.”

– Brent Taylor, președinte și CEO al
Timewise Event Management, Inc.

„Brian Tracy este unul dintre cei mai grozavi traineri din istorie! Dacă dorești să capeți puterea de a convlnge, trebuie neapărat să citești cartea aceasta pentru a afla secretele din spatele acestei abilități minunate. Secretele Puterii de Convingere este o capodoperă.”

– Robert Allen, autor a opt cărți, dintre care
Nothing Down, Creating Wealth (apreciată de New York Times
ca fiind bestseller) și The One Minute Millionaire. Cofondator
al BookWise și al Enlightened Millionaire Institute

„Aceasta este o remarcabilă, aprofundată și edificatoare carte despre vorbirea persuasivă și comunicarea eficientă scrisă de o autoritate internațională. Citește-o! Absoarbe-o! Aplic-e! Profită din plin! Vei fi un câștigător!”

– Nido R. Qubein, președinte, High Point University

„Încă o dată Brian Tracy, adevărat stăpân al vorbelor, a triumfat prin această scriere. Noua lui carte, Secretele Puterii de Convingere, furnizează valoroase tehnici și strategii de o finețe psihologică rar întâlnită.”

– Ken Blanchard, coautor al The one Minute Manager și Know Can Do

INTRODUCERE

Înlătură teama și încarcă bateriile carierei tale la maxim

Ți se deschid ușile

Sporește-ți stima față de sine

Îmbunătățește-ți imaginea de sine

Abilitățile de bun vorbitor se pot învăța

Ieși din zona ta de confort

Cele patru condiții pentru a deveni un vorbitor excelent

Dorință

Hotărâre

Disciplină

Perseverență

Singura limită ești chiar tu

CAPITOLUL 1: Arta oratoriei și retorica

Cele trei elemente ale puterii de convingere

Cele trei componente ale mesajului tău

Cuvintele

Tonul

Corpul

Atenție la stilul comunicării

O structură simplă pentru cuvântări scurte

Partea întâi

Partea a doua

Partea a treia

Ai un scop de realizat

O structură complexă pentru discursuri mai lungi

Deschiderea

Introducerea

Primul punct

Tranziția către punctul următor

Al doilea punct cheie

Altă tranziție

Al treilea punct cheie

Rezumatul

Cum să vorbești cu forță și dedicare

învață de la alții

Rezumatul capitolul 1

CAPITOLUL 2: O metodă simplă de planificare și pregătire

Începe cu date demografice și caracteristici ale audienței

Vârsta și aria de acoperire din punct de vedere al vârstei

Sexul audienței

Veniturile

Tipul de educație

Ocupația

Situația familială

Cât de bine cunoaște audiența subiectul

Modul de gândire al audienței

Dorințele comune

Ce se întâmplă în viața lor?

Fă-ți tema de casă – mergi dincolo de datele demografice și caracteristicile superficiale

Cercetează ce se întâmplă în firma respectivă

Află ce se întâmplă în mediul local

Reține cine a mai ținut prelegeri în fața audienței în ultimul timp

Croiește-ți prelegerea ținând seama de preocupările specifice audienței

Începe pregătirea având în minte obiectivul final

Fii atent la ceas

Odată ce ai făcut cercetările necesare, începe redactarea

Formula PMEP

Punct de vedere

Motive

Exemplu

Punct de vedere P2

Formula PMEP în acțiune

Metoda ștergătorului de parbriz

Metoda cercurilor

Gândește cu grijă introducerea și încheierea

Conceperea părții vizuale a prelegerii

Tehnica baghetei

Folosirea PowerPoint

Regula 5 x 5

Uită-te la audiență

Lumina, vă rog

PowerPoint este numai un accesoriu

Așteaptă-te la ce este mai rău

Păstrează atenția audienței asupra ta și a mesajului tău

Conceperea unui discurs cursiv

Alunecă lin de la o idee la alta

Exersează! Vei fi recompensat

Folosește tehnici de memorare

Concepe-ți discursul pornind de la un cuvânt

Scrie-ți ideile pe cartonașe

Vorbește mai întâi, în fața unor grupuri mici

Vorbește și plimbă-te

Caută pe Google informațiile de care ai nevoie

Informează-te despre persoanele importante din firmă

Rezumatul capitolului 2

CAPITOLUL 3: Încrederea in sine și puterea mentală

Frica este un sentiment dobândit

Copii sensibili, adulți hipersensibili

Începe cu mesajul

Vorbește din inimă

Audiența este de partea ta

Cum să construiești încredere și competență

Exprimă în cuvinte

Vizualizează

Vizualizare interioară și exterioară

Programarea minții

Creează emoții

Actualizează

Factori de ultim moment care construiesc încredere

Verifică sala

Fă exerciții de respirație pentru relaxare

Încurajează-te singur

Mișcă-ți degetele de la picioare

Rotește-ți umerii

Stai drept

Gândește-te la audiență

Fii recunoscător

Nu este vorba despre tine

Rezumatul capitolului 3

CAPITOLUL 4: Începe in forță in fața oricărei audiențe

Prezentarea

După prezentare

Pășește încrezător

Înfățișare neutră

Construiește așteptări pozitive

Preia controlul imediat

Fii autentic și modest

O listă lungă de moduri de a începe un discurs

Mulțumește organizatorilor

Începe cu o declarație pozitivă

Complimentează audiența

Fă o declarație provocatoare despre audiență

Referă-te la evenimente actuale

Referă-te la un eveniment istoric

Vorbește despre o persoană bine-cunoscută

Repetă o conversație recentă

Fă o afirmație șocantă

Citează dintr-un studiu recent

Oferă speranță

Poate începi cu puțin umor

Comportă-te ca un amfitrion

Pune o întrebare, fă un sondaj

Fă-i să vorbească între ei

Deschide discursul cu o problemă

Fă o declarație, pune o întrebare

Începe cu o poveste

Construiește o punte de legătură

Vorbește-le despre tine

Rezumatul capitolului 4·

CAPITOLUL 5: Cum să conduci întâlniri cu grupuri mici

Întâlnirile cu grupuri mici sunt importante

Pregătește-te cu grijă

Gândește-te să-ți alegi bine locul

Fii punctual

Tipuri de întâlniri

Întâlnire pentru rezolvarea problemelor

Întâlnire de informare

Întâlnire pentru anunțarea unui nou produs

Întâlnire de armonizare a echipei

Conducătorul întâlnirii

Participant activ

Oferă-te voluntar să preiei responsabilități

Pregătește-te din timp

Cum să-i convingi pe alții

Acceptare

Apreciere

Admirație

Aprobare

Atenție

Agreabil

Evită critica sau negativismul

Evită barierele în calea comunicării

Rezumatul capitolului 5

CAPITOLUL 6: Conducerea prezentărilor și a negocierilor cu grupuri mici

Prezentările în fața unui mic grup pot să-ți construiască sau să-ți distrugă cariera

Începe având în minte obiectivul final

Amintește-ți că totul se poate negocia

Gândește ca un avocat

Învață să faci deosebirea între dorință și teamă

Cum să înțelegi participanții la întâlnire

Cum să înțelegi temerile obișnuite

Diminuează-le rezistența

Cum să negociezi tranzacții importante

Legea celor patru

Prezentare și negociere; principiile rămân aceleași

Scrie-ți gândurile pe hârtie

Arătă-te întotdeauna rezonabil și agreabil

Implică participanții

Solidaritatea de grup

Stabilește membrii dominanți

Diverse lovituri

Comunicarea este o stradă cu două sensuri

Adoptă o poziție de forță

Stabilește următoarea acțiune

Prezentarea trebuie să fie atât văzută, cât și auzită

Arată materiale scrise, pune și solicită întrebări

Evită neînțelegerile

Rezumatul capitolului 6

CAPITOLUL 7: Stăpânirea podiumului: cum să impresionezi o audiență largă

Cu cât este mai scurtă prelegerea, cu atât este mai dificil de pregătit

Cele opt componente ale unui discurs cheie

Deschiderea unui discurs

Introducerea unui discurs

Primul punct al unui discurs

Tranziția la punctul următor al unui discurs

Al doilea punct principal al unui discurs

Altă tranziție a unui discurs

Al treilea punct principal al unui discurs

Rezumatul unui discurs

Cele șapte elemente esențiale ale unui discurs

Introducere și deschidere

Exercițiul face perfecțiunea

Verifică sala de conferință

Amestecă-te printre participanți

Ascultă-i pe alți vorbitori

Schimbă din mers

Stai de vorbă cu persoana care te prezintă

A venit momentul spectacolului!

Cum să-ți transmiți mesajul

Leagă fiecare idee de povestea în care vrei s-o integrezi

Activează întreg creierul

Privește în ochi persoane din audiență

Mișcă-te puțin în timp ce vorbești

Tranziții fluente

Fii spontan

Disciplinează-te să nu divaghezi prea mult

Menține coerența

Scrie-ți discursul cuvânt cu cuvânt

Folosește forța cifrei trei

Construirea relației cu audienta

Păstrarea unui ritm bun

Rezumatul și încheierea

Când ajungi la sfârșit, oprește-te

Așteaptă

Discurs pentru ocazii speciale

Premii și felicitări

Prezentări ale unor persoane sau mulțumiri în cadrul unor evenimente publice

Aniversări

Căsătorii

Ceremonii funerare

Rezumatul capitolului 7

CAPITOLUL 8: Stăpânirea vocii: tehnici eficiente de stăpânire a vocii

Adoptă un ritm mai lent

Energia este esențială

Toată lumea trebuie să te poată auzi

Nu considera nimic drept garantat

Sistemul de sunet este critic

Dacă sunetul nu este bun, nu ții discursul

Așteaptă-te să ai probleme de sunet

Cum să-ți construiești o voce puternică

Înregistrează-te și ascultă-ți vocea

Vorbitul în public este diferit de o conversație obișnuită

Exagerează puțin ca să iasă bine

Revezi și îmbunătățește

Înregistrează convorbirile telefonice

Puterea pauzei

Pauza pentru înțelegere

Pauza dramatică

Pauza autoritară

Pauză pentru completarea propoziției

Tonul vocii

Elemente fizice ale vocii și gâtului

Rezumatul capitolului 8

CAPITOLUL 9: Secretele meseriei: tehnici ale unor vorbitori de elită

Vorbitorii cei mai bine plătiți

Vorbitori itineranți

Două calități ale celor mai buni vorbitori

Foarte multă energie și forță vitală

Conținut și prezentare excelente

Alte lucruri pe care le fac bine vorbitorii de succes și de ce trebuie să le faci și tu

Gratulează-l pe organizatorul întâlnirii

Întâlnește-te cu alți oratori

Acordă timp pentru studiu, cercetare și pregătire

Află clar obiectivele

Învață limbajul

Planifică și organizează materialul

Revizuiește și fă repetiții

Verifică sala de conferință

Cunoaște-ți audiența

Reține numele persoanelor importante

Învață cum să intri și cum să ieși de pe podium

Captează audiența

Tratează-i ca pe niște prieteni

Folosește toate metodele pentru menținerea atenției

Schimbă mereu vitezele

Oferă timp pentru absorbirea ideii

Folosește-ți atât vocea cât și limbajul trupului

Rezumatul capitolului 9

CAPITOLUL 10: Cum să controlezi spațiul din jurul tău

Sunetul

Lumina

Temperatura

Învață să recunoști minciunile pe care le spun oamenii

Regulamentul de prevenire a incendiilor

„Este controlat de computer”

Cum să tratezi cu oamenii care spun minciuni

Amenință-i dacă este necesar

Refuză să plătești

Verifică iluminarea

Unde trebuie puse reflectoarele

Fantoma de la operă

Fața ta este extrem de importantă

Verifică din timp

Nu este spectacol de club de noapte

Controlează aranjamentul sălii

Supraveghează aranjarea sălii

Nu lua nimic drept garantat

Ar trebui ca toată lumea să te poată vedea cu ușurință

Ține oamenii aproape de tine și apropiați între ei

Mută scaunele aproape de tine

Lasă spații între scaune

Controlează podiumul

Reglează sistemul de sunet

Microfoane

Lavaliera

Microfonul de mână

Cum să ții totul sub control pe podium

Folosirea mijloacelor vizuale

Moartea vine cu PowerPoint

Privește spre audiență

Reține regula 5 x 5

Flip-charturi și whiteboarduri

Verifică cu atenție

Controlează temperatura

Nu avea încredere în angajații clădirii

Temperatura ideală

Rezumatul capitolului 10

CAPITOLUL 11: Încheie in forță: Lasă-i fără suflare!

Gândește încheierea cuvânt cu cuvânt

Încheie cu o chemare la acțiune

Încheie cu un rezumat

Încheie cu o povestire

Fă-i să râdă

Folosește rimele

Încheie într-o notă de speranță

Arată clar că ți-ai încheiat discursul

Permite-le să aplaude

Ovații în picioare

Influența puternică pe care o poate exercita un discurs bun

Rezumatul capitolului 11

CAPITOLUL 12: Cum să faci prezentări de vânzări convingătoare

Puterea de convingere este cheia

Toată lumea activează în vânzări

Cum să te vinzi pe tine și ideile tale

Diminuează temerile, sporește eficiența

Orice îți afectează credibilitatea

Cele șapte etape pentru vânzări eficiente

Prospectare

Cele patru cerințe pentru un potențial client promițător

Potențiali clienți reali și falși

La început, formulează clar problema

Construirea conexiunii și a încrederii

Ce le place cumpărătorilor?

Ascultă-ți potențialii clienți

Transformă o afirmație într-o întrebare

Concentrează-te pe relație

Identificarea exactă a necesităților

Adoptă abordarea unui „doctor în vânzări”

Mai întâi, identifică necesitatea

Prezentarea de vânzări

Cum să răspunzi la obiecții

Încheierea vânzării

Încheierea printr-o invitație

Încheierea prin directivă

Încheierea unei vânzări este o artă ce se poate învăța

Solicită decizia de achiziție

Respingerea nu este personală

Vânzări repetate și recomandări

Prevenirea răzgândirii clientului

Vânzările cele mai profitabile și care se fac

cel mai ușor

Cum să vinzi unor grupuri: prezentarea în fața unei echipe

Află cum se ia decizia de achiziție

Identifică persoanele cheie

Află cine ia decizia finală

Descoperă beneficiul cheie

Descoperă obiecția principală

Cum să vorbești ca un vânzător profesionist

Construiește o relație și încredere

Clarifică necesitățile

Prezintă-ți clar ideile

Răspunde preocupărilor clientului îndeamnă la acțiune

Rezumatul capitolului 12

INDEX

DESPRE AUTOR

FINAL

CÂȘTIGAREA AUDIENȚEI PRIN DISCURSURI CONVINGÃTOARE

Destinul fiecăruia depinde de gândurile lui; vom deveni ceea ce ne dorim să devenim și vom face ceea ce dorim să facem atunci când gândurile noastre obișnuite corespund dorințelor noastre.

– ORISON SWETT MARDEN

Capacitatea de a vorbi În fața unei audiențe este esențială pentru obținerea succesului. Dacă știi să vorbești eficient, vei câștiga respectul și aprecierea altora, vei deveni mai valoros pentru firma ta și vei capta atenția unor oameni care te pot ajuta și-ți pot deschide multe uși. O bună
capacitate de a vorbi în public îi va convinge pe oameni că ești mai inteligent și mai talentat decât alții care nu sunt capabili să se exprime atât de bine.

Care este bunul tău cel mai de preț? Mintea ta. Una dintre abilitățile cele mai prețioase pe care le ai este gândirea limpede și o alta este modalitatea clară prin care alegi să te exprimi. Aceste trăsături te pot ajuta, la fel ca orice alt talent pe care ți-l cultivi, să promovezi mai repede și să câștigi mai mult. În fond, singurul mod în care poți demonstra cât de bine stăpânești un subiect este prin exprimarea gândurilor și ideilor tale în mod clar, oral sau în scris. Când știi să te exprimi bine, oamenii vor spune: „Hei, tipul ăsta chiar știe despre ce vorbește.”

Vestea bună este că mintea seamănă cu mușchii. Devine tot mai puternică pe măsură ce o folosești mai mult. Când îți organizezi din timp gândirea și modul de exprimare devii mai ager și mai conștient de tot ce spui și de modul cum o spui. Activitatea de planificare, de pregătire și de susținere efectivă a unei cuvântări sau a unei prezentări te obligă să-ți folosești mai bine mintea și te ajută să devii În fapt, mai inteligent.

Înlătură teama și încarcă bateriile carierei tale la maxim

În urmă cu câțiva ani, am ținut un seminar de o zi în fața unui grup de oameni de afaceri și am vorbit despre o conducere eficientă. În timpul discursului, am evidențiat importanța capacității de a vorbi în public și de a influența oamenii în afaceri.

La sfârșitul zilei, un om de afaceri oarecum mai timid a venit la mine și mi-a spus că, drept rezultat al comentariilor mele, s-a hotărât să învețe cum să Își concentreze toate eforturile pentru a căpăta curajul să vorbească în fața cuiva.

Era sătul să fie ignorat de șefii lui și să fie dat deoparte când era vorba de promovări.

Un an mai târziu, am primit o scrisoare în care îmi spunea povestea lui. Și-a pus în aplicare imediat hotărârea, s-a înscris în organizația locală Toastmasters și a început să participe la întâlniri săptămânale. La fiecare întâlnire, toți membrii trebuiau să vorbească despre câte un subiect și fiecare primea o notă la sfârșitul întâlnirii.

Organizația Toastmasters folosește „un proces sistematic de desensibilizare”. Aceasta înseamnă că, dacă faci un lucru în mod repetat, îți înlături teama de a face acel lucru. Dacă vorbești în mod repetat în fața altora, în final, nu vei mai avea temeri și îndoieli.

Acest om de afaceri s-a înscris și la un curs Dale Carnegie de 14 săptămâni. La fiecare sesiune, i se cerea să vorbească în fața colegilor. Într-un interval de șase luni, a ținut atâtea prezentări în fața colegilor, mai scurte sau mai lungi, încât au dispărut majoritatea temerilor și anxietatea lui legată de vorbitul în fața unei audiențe. În schimb, s-a dezvoltat o tot mai mare încredere în capacitatea proprie de a se exprima în public.

Ți se deschid ușile

Aproximativ, în acest moment al evoluției lui, s-a întâmplat o mică urgență la compania unde lucra. Unul dintre colegi era programat să facă o prezentare în fața unui client al companiei, dar această persoană s-a îmbolnăvit brusc și nu a putut să facă prezentarea. Șeful omului de afaceri l-a întrebat dacă poate pregăti și prezenta oferta companiei în locul persoanei bolnave. A acceptat sarcina.

S-a pregătit cu multă atenție toată seara și a doua zi dimineață. Apoi, s-a dus la sediul clientului, a făcut o prezentare excelentă și a obținut contractul. Când s-a întors la biroul său, șeful i-a spus că președintele companiei pe care o vizitase i-a telefonat și i-a mulțumit pentru că a trimis pe cineva care a făcut o prezentare a serviciilor oferite atât de impresionant.

În câteva săptămâni, era trimis în mod regulat să viziteze clienții și potențialii clienți ai companiei. A fost promovat și apoi, încă o dată promovat, ajungând curând membru al conducerii superioare și pe cale de a deveni partener în cadrul firmei. Acest om de afaceri mi-a spus că viața i s-a schimbat complet de când a luat decizia de a deveni un mai bun vorbitor și a pus în aplicare acțiunile necesare pentru realizarea acestui obiectiv.

Sporește-ți stima față de sine

Faptul că devii un bun vorbitor în public te poate ajuta în toate aspectele carierei tale. Dar există un motiv și mai important pentru a învăța să vorbești eficient în fața unei audiențe. Psihologii spun că nivelul stimei de sine sau „cât de mult îți apreciezi propria persoană”, îți determină în mare măsură calitatea vieții private și publice.

Cu cât vorbești mai competent și mai convingător, cu atât te autoapreciezi mai mult. Cu cât te apreciezi mai mult, cu atât ești mai optimist și mai încrezător. Cu cât te apreciezi mai mult, cu atât te comporți mai pozitiv și ești mai sociabil față de alții. Cu cât îți place mai mult de persoana ta, cu atât ești mai fericit, mai sănătos și ai o atitudine pozitivă în tot ce faci.

Îmbunătățește-ți imaginea de sine

Când înveți să vorbești de o manieră eficientă, imaginea de sine se îmbunătățește. Imaginea de sine este ca o ”oglindă interioară”. Este felul în care te vezi pe tine și gândești despre tine înaintea și în timpul unui eveniment. Cu cât este mai bună această imagine de sine, cu atât performanțele tale sunt mai bune. Simplul act de a te imagina, înaintea unui eveniment sau a unei activități, ca fiind în cea mai bună formă, îți va îmbunătăți performanțele.

Suntem cu toții extrem de sensibili față de aprecierile, sentimentele și mai ales față de respectul pe care ni-l arată ceilalți. Somerset Maugham a scris: „Tot ce facem în viață are drept scop să câștigăm respectul celorlalți sau, cel puțin, să nu pierdem respectul de care ne bucurăm deja”. Prin urmare, atunci când știi să vorbești bine, audiența te place și te respectă mai mult. Drept rezultat, te autoapreciezi și te respecți mai mult. Când obții o reacție pozitivă din partea altora, ca urmare a faptului că știi să vorbești bine, imaginea de sine se îmbunătățește. Te vezi și gândești

Pag. 21 – 25