Adevăr Divin
Secretele puterii de convingere
Captează atenția și stimulează oamenii să gândească, să simtă și să acționeze diferit
| Puterea de convingere este o abilitate extraordinară care poate fi exercitată asupra unei singure persoane sau a unui grup și poate fi aplicată atât în viața profesională cât și în cea particulară. |
39.00 RON (Stoc 0)
• Adresa de e-Mail la care dorești să primești notificarea
Detalii:
De-a lungul istoriei, culmea eficienței umane a fost capacitatea de a-i convinge pe alții. Așa stând lucrurile, ținta sau scopul discursului este să determine o acțiune care nu ar avea loc dacă n-ar exista vorbitorul. De exemplu, când vorbea Demostene, oamenii spuneau: „Ce bine vorbește!”. Dar când vorbea Alcibiade, oamenii spuneau: „Să pornim la luptă!”. Sarcina ta, în calitate de vorbitor abil, este să-i motive zi pe ascultătorii tăi să „pornească la luptă”. Din fericire, oricine poate învăța să devină un vorbitor excelent și un bun comunicator. Dacă poți învăța să conduci o mașină, să utilizezi tastatura computerului sau să folosești telefonul mobil, atunci poți învăța și să fii un vorbitor eficient, ceea ce va schimba nu doar viața ta, ci și pe aceea a celor din fața ta. „Dacă vrei să devii un minunat și abil vorbitor care să aibă la picioare publicul, înseamnă că vrei să – Mark Victor Hansen, co-creator al celei mai bine „Secretele Puterii de Convigere m-a inspirat să mă vizualizez desprinzându-mă de zona mea de confort. M-a inspirat să mă ridic în picioare și să mă fac auzit. Nu este nicio îndoială; Brian Tracy este cu adevărat un extraordinar vorbitor în public. Tehnicile lui energizează chiar și pe cei mai reticenți vorbitori să-și înfrângă timiditate a și să-și copleșească audiența prin strălucire. Această carte remarcabilă are puterea de a schimba viețile oamenilor.” – Brent Taylor, președinte și CEO al „Brian Tracy este unul dintre cei mai grozavi traineri din istorie! Dacă dorești să capeți puterea de a convlnge, trebuie neapărat să citești cartea aceasta pentru a afla secretele din spatele acestei abilități minunate. Secretele Puterii de Convingere este o capodoperă.” – Robert Allen, autor a opt cărți, dintre care „Aceasta este o remarcabilă, aprofundată și edificatoare carte despre vorbirea persuasivă și comunicarea eficientă scrisă de o autoritate internațională. Citește-o! Absoarbe-o! Aplic-e! Profită din plin! Vei fi un câștigător!” – Nido R. Qubein, președinte, High Point University „Încă o dată Brian Tracy, adevărat stăpân al vorbelor, a triumfat prin această scriere. Noua lui carte, Secretele Puterii de Convingere, furnizează valoroase tehnici și strategii de o finețe psihologică rar întâlnită.” – Ken Blanchard, coautor al The one Minute Manager și Know Can Do |
Cuprins:
INTRODUCERE Înlătură teama și încarcă bateriile carierei tale la maxim Ți se deschid ușile Sporește-ți stima față de sine Îmbunătățește-ți imaginea de sine Abilitățile de bun vorbitor se pot învăța Ieși din zona ta de confort Cele patru condiții pentru a deveni un vorbitor excelent Dorință Hotărâre Disciplină Perseverență Singura limită ești chiar tu CAPITOLUL 1: Arta oratoriei și retorica Cele trei elemente ale puterii de convingere Cele trei componente ale mesajului tău Cuvintele Tonul Corpul Atenție la stilul comunicării O structură simplă pentru cuvântări scurte Partea întâi Partea a doua Partea a treia Ai un scop de realizat O structură complexă pentru discursuri mai lungi Deschiderea Introducerea Primul punct Tranziția către punctul următor Al doilea punct cheie Altă tranziție Al treilea punct cheie Rezumatul Cum să vorbești cu forță și dedicare învață de la alții Rezumatul capitolul 1 CAPITOLUL 2: O metodă simplă de planificare și pregătire Începe cu date demografice și caracteristici ale audienței Vârsta și aria de acoperire din punct de vedere al vârstei Sexul audienței Veniturile Tipul de educație Ocupația Situația familială Cât de bine cunoaște audiența subiectul Modul de gândire al audienței Dorințele comune Ce se întâmplă în viața lor? Fă-ți tema de casă – mergi dincolo de datele demografice și caracteristicile superficiale Cercetează ce se întâmplă în firma respectivă Află ce se întâmplă în mediul local Reține cine a mai ținut prelegeri în fața audienței în ultimul timp Croiește-ți prelegerea ținând seama de preocupările specifice audienței Începe pregătirea având în minte obiectivul final Fii atent la ceas Odată ce ai făcut cercetările necesare, începe redactarea Formula PMEP Punct de vedere Motive Exemplu Punct de vedere P2 Formula PMEP în acțiune Metoda ștergătorului de parbriz Metoda cercurilor Gândește cu grijă introducerea și încheierea Conceperea părții vizuale a prelegerii Tehnica baghetei Folosirea PowerPoint Regula 5 x 5 Uită-te la audiență Lumina, vă rog PowerPoint este numai un accesoriu Așteaptă-te la ce este mai rău Păstrează atenția audienței asupra ta și a mesajului tău Conceperea unui discurs cursiv Alunecă lin de la o idee la alta Exersează! Vei fi recompensat Folosește tehnici de memorare Concepe-ți discursul pornind de la un cuvânt Scrie-ți ideile pe cartonașe Vorbește mai întâi, în fața unor grupuri mici Vorbește și plimbă-te Caută pe Google informațiile de care ai nevoie Informează-te despre persoanele importante din firmă Rezumatul capitolului 2 CAPITOLUL 3: Încrederea in sine și puterea mentală Frica este un sentiment dobândit Copii sensibili, adulți hipersensibili Începe cu mesajul Vorbește din inimă Audiența este de partea ta Cum să construiești încredere și competență Exprimă în cuvinte Vizualizează Vizualizare interioară și exterioară Programarea minții Creează emoții Actualizează Factori de ultim moment care construiesc încredere Verifică sala Fă exerciții de respirație pentru relaxare Încurajează-te singur Mișcă-ți degetele de la picioare Rotește-ți umerii Stai drept Gândește-te la audiență Fii recunoscător Nu este vorba despre tine Rezumatul capitolului 3 CAPITOLUL 4: Începe in forță in fața oricărei audiențe Prezentarea După prezentare Pășește încrezător Înfățișare neutră Construiește așteptări pozitive Preia controlul imediat Fii autentic și modest O listă lungă de moduri de a începe un discurs Mulțumește organizatorilor Începe cu o declarație pozitivă Complimentează audiența Fă o declarație provocatoare despre audiență Referă-te la evenimente actuale Referă-te la un eveniment istoric Vorbește despre o persoană bine-cunoscută Repetă o conversație recentă Fă o afirmație șocantă Citează dintr-un studiu recent Oferă speranță Poate începi cu puțin umor Comportă-te ca un amfitrion Pune o întrebare, fă un sondaj Fă-i să vorbească între ei Deschide discursul cu o problemă Fă o declarație, pune o întrebare Începe cu o poveste Construiește o punte de legătură Vorbește-le despre tine Rezumatul capitolului 4· CAPITOLUL 5: Cum să conduci întâlniri cu grupuri mici Întâlnirile cu grupuri mici sunt importante Pregătește-te cu grijă Gândește-te să-ți alegi bine locul Fii punctual Tipuri de întâlniri Întâlnire pentru rezolvarea problemelor Întâlnire de informare Întâlnire pentru anunțarea unui nou produs Întâlnire de armonizare a echipei Conducătorul întâlnirii Participant activ Oferă-te voluntar să preiei responsabilități Pregătește-te din timp Cum să-i convingi pe alții Acceptare Apreciere Admirație Aprobare Atenție Agreabil Evită critica sau negativismul Evită barierele în calea comunicării Rezumatul capitolului 5 CAPITOLUL 6: Conducerea prezentărilor și a negocierilor cu grupuri mici Prezentările în fața unui mic grup pot să-ți construiască sau să-ți distrugă cariera Începe având în minte obiectivul final Amintește-ți că totul se poate negocia Gândește ca un avocat Învață să faci deosebirea între dorință și teamă Cum să înțelegi participanții la întâlnire Cum să înțelegi temerile obișnuite Diminuează-le rezistența Cum să negociezi tranzacții importante Legea celor patru Prezentare și negociere; principiile rămân aceleași Scrie-ți gândurile pe hârtie Arătă-te întotdeauna rezonabil și agreabil Implică participanții Solidaritatea de grup Stabilește membrii dominanți Diverse lovituri Comunicarea este o stradă cu două sensuri Adoptă o poziție de forță Stabilește următoarea acțiune Prezentarea trebuie să fie atât văzută, cât și auzită Arată materiale scrise, pune și solicită întrebări Evită neînțelegerile Rezumatul capitolului 6 CAPITOLUL 7: Stăpânirea podiumului: cum să impresionezi o audiență largă Cu cât este mai scurtă prelegerea, cu atât este mai dificil de pregătit Cele opt componente ale unui discurs cheie Deschiderea unui discurs Introducerea unui discurs Primul punct al unui discurs Tranziția la punctul următor al unui discurs Al doilea punct principal al unui discurs Altă tranziție a unui discurs Al treilea punct principal al unui discurs Rezumatul unui discurs Cele șapte elemente esențiale ale unui discurs Introducere și deschidere Exercițiul face perfecțiunea Verifică sala de conferință Amestecă-te printre participanți Ascultă-i pe alți vorbitori Schimbă din mers Stai de vorbă cu persoana care te prezintă A venit momentul spectacolului! Cum să-ți transmiți mesajul Leagă fiecare idee de povestea în care vrei s-o integrezi Activează întreg creierul Privește în ochi persoane din audiență Mișcă-te puțin în timp ce vorbești Tranziții fluente Fii spontan Disciplinează-te să nu divaghezi prea mult Menține coerența Scrie-ți discursul cuvânt cu cuvânt Folosește forța cifrei trei Construirea relației cu audienta Păstrarea unui ritm bun Rezumatul și încheierea Când ajungi la sfârșit, oprește-te Așteaptă Discurs pentru ocazii speciale Premii și felicitări Prezentări ale unor persoane sau mulțumiri în cadrul unor evenimente publice Aniversări Căsătorii Ceremonii funerare Rezumatul capitolului 7 CAPITOLUL 8: Stăpânirea vocii: tehnici eficiente de stăpânire a vocii Adoptă un ritm mai lent Energia este esențială Toată lumea trebuie să te poată auzi Nu considera nimic drept garantat Sistemul de sunet este critic Dacă sunetul nu este bun, nu ții discursul Așteaptă-te să ai probleme de sunet Cum să-ți construiești o voce puternică Înregistrează-te și ascultă-ți vocea Vorbitul în public este diferit de o conversație obișnuită Exagerează puțin ca să iasă bine Revezi și îmbunătățește Înregistrează convorbirile telefonice Puterea pauzei Pauza pentru înțelegere Pauza dramatică Pauza autoritară Pauză pentru completarea propoziției Tonul vocii Elemente fizice ale vocii și gâtului Rezumatul capitolului 8 CAPITOLUL 9: Secretele meseriei: tehnici ale unor vorbitori de elită Vorbitorii cei mai bine plătiți Vorbitori itineranți Două calități ale celor mai buni vorbitori Foarte multă energie și forță vitală Conținut și prezentare excelente Alte lucruri pe care le fac bine vorbitorii de succes și de ce trebuie să le faci și tu Gratulează-l pe organizatorul întâlnirii Întâlnește-te cu alți oratori Acordă timp pentru studiu, cercetare și pregătire Află clar obiectivele Învață limbajul Planifică și organizează materialul Revizuiește și fă repetiții Verifică sala de conferință Cunoaște-ți audiența Reține numele persoanelor importante Învață cum să intri și cum să ieși de pe podium Captează audiența Tratează-i ca pe niște prieteni Folosește toate metodele pentru menținerea atenției Schimbă mereu vitezele Oferă timp pentru absorbirea ideii Folosește-ți atât vocea cât și limbajul trupului Rezumatul capitolului 9 CAPITOLUL 10: Cum să controlezi spațiul din jurul tău Sunetul Lumina Temperatura Învață să recunoști minciunile pe care le spun oamenii Regulamentul de prevenire a incendiilor „Este controlat de computer” Cum să tratezi cu oamenii care spun minciuni Amenință-i dacă este necesar Refuză să plătești Verifică iluminarea Unde trebuie puse reflectoarele Fantoma de la operă Fața ta este extrem de importantă Verifică din timp Nu este spectacol de club de noapte Controlează aranjamentul sălii Supraveghează aranjarea sălii Nu lua nimic drept garantat Ar trebui ca toată lumea să te poată vedea cu ușurință Ține oamenii aproape de tine și apropiați între ei Mută scaunele aproape de tine Lasă spații între scaune Controlează podiumul Reglează sistemul de sunet Microfoane Lavaliera Microfonul de mână Cum să ții totul sub control pe podium Folosirea mijloacelor vizuale Moartea vine cu PowerPoint Privește spre audiență Reține regula 5 x 5 Flip-charturi și whiteboarduri Verifică cu atenție Controlează temperatura Nu avea încredere în angajații clădirii Temperatura ideală Rezumatul capitolului 10 CAPITOLUL 11: Încheie in forță: Lasă-i fără suflare! Gândește încheierea cuvânt cu cuvânt Încheie cu o chemare la acțiune Încheie cu un rezumat Încheie cu o povestire Fă-i să râdă Folosește rimele Încheie într-o notă de speranță Arată clar că ți-ai încheiat discursul Permite-le să aplaude Ovații în picioare Influența puternică pe care o poate exercita un discurs bun Rezumatul capitolului 11 CAPITOLUL 12: Cum să faci prezentări de vânzări convingătoare Puterea de convingere este cheia Toată lumea activează în vânzări Cum să te vinzi pe tine și ideile tale Diminuează temerile, sporește eficiența Orice îți afectează credibilitatea Cele șapte etape pentru vânzări eficiente Prospectare Cele patru cerințe pentru un potențial client promițător Potențiali clienți reali și falși La început, formulează clar problema Construirea conexiunii și a încrederii Ce le place cumpărătorilor? Ascultă-ți potențialii clienți Transformă o afirmație într-o întrebare Concentrează-te pe relație Identificarea exactă a necesităților Adoptă abordarea unui „doctor în vânzări” Mai întâi, identifică necesitatea Prezentarea de vânzări Cum să răspunzi la obiecții Încheierea vânzării Încheierea printr-o invitație Încheierea prin directivă Încheierea unei vânzări este o artă ce se poate învăța Solicită decizia de achiziție Respingerea nu este personală Vânzări repetate și recomandări Prevenirea răzgândirii clientului Vânzările cele mai profitabile și care se fac cel mai ușor Cum să vinzi unor grupuri: prezentarea în fața unei echipe Află cum se ia decizia de achiziție Identifică persoanele cheie Află cine ia decizia finală Descoperă beneficiul cheie Descoperă obiecția principală Cum să vorbești ca un vânzător profesionist Construiește o relație și încredere Clarifică necesitățile Prezintă-ți clar ideile Răspunde preocupărilor clientului îndeamnă la acțiune Rezumatul capitolului 12 INDEX DESPRE AUTOR FINAL |
Fragment:
CÂȘTIGAREA AUDIENȚEI PRIN DISCURSURI CONVINGÃTOARE Destinul fiecăruia depinde de gândurile lui; vom deveni ceea ce ne dorim să devenim și vom face ceea ce dorim să facem atunci când gândurile noastre obișnuite corespund dorințelor noastre. – ORISON SWETT MARDEN Capacitatea de a vorbi În fața unei audiențe este esențială pentru obținerea succesului. Dacă știi să vorbești eficient, vei câștiga respectul și aprecierea altora, vei deveni mai valoros pentru firma ta și vei capta atenția unor oameni care te pot ajuta și-ți pot deschide multe uși. O bună Care este bunul tău cel mai de preț? Mintea ta. Una dintre abilitățile cele mai prețioase pe care le ai este gândirea limpede și o alta este modalitatea clară prin care alegi să te exprimi. Aceste trăsături te pot ajuta, la fel ca orice alt talent pe care ți-l cultivi, să promovezi mai repede și să câștigi mai mult. În fond, singurul mod în care poți demonstra cât de bine stăpânești un subiect este prin exprimarea gândurilor și ideilor tale în mod clar, oral sau în scris. Când știi să te exprimi bine, oamenii vor spune: „Hei, tipul ăsta chiar știe despre ce vorbește.” Vestea bună este că mintea seamănă cu mușchii. Devine tot mai puternică pe măsură ce o folosești mai mult. Când îți organizezi din timp gândirea și modul de exprimare devii mai ager și mai conștient de tot ce spui și de modul cum o spui. Activitatea de planificare, de pregătire și de susținere efectivă a unei cuvântări sau a unei prezentări te obligă să-ți folosești mai bine mintea și te ajută să devii În fapt, mai inteligent. Înlătură teama și încarcă bateriile carierei tale la maxim În urmă cu câțiva ani, am ținut un seminar de o zi în fața unui grup de oameni de afaceri și am vorbit despre o conducere eficientă. În timpul discursului, am evidențiat importanța capacității de a vorbi în public și de a influența oamenii în afaceri. La sfârșitul zilei, un om de afaceri oarecum mai timid a venit la mine și mi-a spus că, drept rezultat al comentariilor mele, s-a hotărât să învețe cum să Își concentreze toate eforturile pentru a căpăta curajul să vorbească în fața cuiva. Era sătul să fie ignorat de șefii lui și să fie dat deoparte când era vorba de promovări. Un an mai târziu, am primit o scrisoare în care îmi spunea povestea lui. Și-a pus în aplicare imediat hotărârea, s-a înscris în organizația locală Toastmasters și a început să participe la întâlniri săptămânale. La fiecare întâlnire, toți membrii trebuiau să vorbească despre câte un subiect și fiecare primea o notă la sfârșitul întâlnirii. Organizația Toastmasters folosește „un proces sistematic de desensibilizare”. Aceasta înseamnă că, dacă faci un lucru în mod repetat, îți înlături teama de a face acel lucru. Dacă vorbești în mod repetat în fața altora, în final, nu vei mai avea temeri și îndoieli. Acest om de afaceri s-a înscris și la un curs Dale Carnegie de 14 săptămâni. La fiecare sesiune, i se cerea să vorbească în fața colegilor. Într-un interval de șase luni, a ținut atâtea prezentări în fața colegilor, mai scurte sau mai lungi, încât au dispărut majoritatea temerilor și anxietatea lui legată de vorbitul în fața unei audiențe. În schimb, s-a dezvoltat o tot mai mare încredere în capacitatea proprie de a se exprima în public. Ți se deschid ușile Aproximativ, în acest moment al evoluției lui, s-a întâmplat o mică urgență la compania unde lucra. Unul dintre colegi era programat să facă o prezentare în fața unui client al companiei, dar această persoană s-a îmbolnăvit brusc și nu a putut să facă prezentarea. Șeful omului de afaceri l-a întrebat dacă poate pregăti și prezenta oferta companiei în locul persoanei bolnave. A acceptat sarcina. S-a pregătit cu multă atenție toată seara și a doua zi dimineață. Apoi, s-a dus la sediul clientului, a făcut o prezentare excelentă și a obținut contractul. Când s-a întors la biroul său, șeful i-a spus că președintele companiei pe care o vizitase i-a telefonat și i-a mulțumit pentru că a trimis pe cineva care a făcut o prezentare a serviciilor oferite atât de impresionant. În câteva săptămâni, era trimis în mod regulat să viziteze clienții și potențialii clienți ai companiei. A fost promovat și apoi, încă o dată promovat, ajungând curând membru al conducerii superioare și pe cale de a deveni partener în cadrul firmei. Acest om de afaceri mi-a spus că viața i s-a schimbat complet de când a luat decizia de a deveni un mai bun vorbitor și a pus în aplicare acțiunile necesare pentru realizarea acestui obiectiv. Sporește-ți stima față de sine Faptul că devii un bun vorbitor în public te poate ajuta în toate aspectele carierei tale. Dar există un motiv și mai important pentru a învăța să vorbești eficient în fața unei audiențe. Psihologii spun că nivelul stimei de sine sau „cât de mult îți apreciezi propria persoană”, îți determină în mare măsură calitatea vieții private și publice. Cu cât vorbești mai competent și mai convingător, cu atât te autoapreciezi mai mult. Cu cât te apreciezi mai mult, cu atât ești mai optimist și mai încrezător. Cu cât te apreciezi mai mult, cu atât te comporți mai pozitiv și ești mai sociabil față de alții. Cu cât îți place mai mult de persoana ta, cu atât ești mai fericit, mai sănătos și ai o atitudine pozitivă în tot ce faci. Îmbunătățește-ți imaginea de sine Când înveți să vorbești de o manieră eficientă, imaginea de sine se îmbunătățește. Imaginea de sine este ca o ”oglindă interioară”. Este felul în care te vezi pe tine și gândești despre tine înaintea și în timpul unui eveniment. Cu cât este mai bună această imagine de sine, cu atât performanțele tale sunt mai bune. Simplul act de a te imagina, înaintea unui eveniment sau a unei activități, ca fiind în cea mai bună formă, îți va îmbunătăți performanțele. Suntem cu toții extrem de sensibili față de aprecierile, sentimentele și mai ales față de respectul pe care ni-l arată ceilalți. Somerset Maugham a scris: „Tot ce facem în viață are drept scop să câștigăm respectul celorlalți sau, cel puțin, să nu pierdem respectul de care ne bucurăm deja”. Prin urmare, atunci când știi să vorbești bine, audiența te place și te respectă mai mult. Drept rezultat, te autoapreciezi și te respecți mai mult. Când obții o reacție pozitivă din partea altora, ca urmare a faptului că știi să vorbești bine, imaginea de sine se îmbunătățește. Te vezi și gândești Pag. 21 – 25 |