Secretele vânzării

Iar cartea de față vă prezintă exact acele secrete, structurate într-o manieră ușor de înțeles și de parcurs. Veți învăța despre întâlnirile de afaceri și ofertele de vânzare, cele mai eficiente metode de a încheia afaceri noi, atât cu clienții existenți, cât și cu cei potențiali, dar și despre cum să deveniți agenți de vânzări de top, să negociați contracte, să vă ocupați de gestionarea clienților și să evaluați performanțele din vânzări. Acestea sunt cele mai importante elemente, deși, de multe ori, sunt trecute cu vederea. Dacă le aplicați corect, veți avea întotdeauna de câștigat.

Jobul vostru implică și activități legate de vânzări? Doriți să înregistrați cifre mai mari, astfel încât să vă atingeți și depășiți țintele, în mod constant? Bineînțeles! Iar această carte vă va ajuta să reușiți.

Sunt prezentate în aceste pagini toate abilitățile practice de care aveți nevoie pentru a excela, începând de la identificarea noilor clienți și stabilirea de întâlniri cu potențialii cumpărători, până la încheierea contractelor. Reunind o varietate de sfaturi, trucuri și tehnici, volumul de față vă va ajuta să creați o situație avantajoasă pentru toate părțile implicate într-o afacere, în orice situație de vânzări.

Cu siguranță sunteți foarte ocupați, dar merită să vă opriți din ceea ce faceți pentru câteva momente și să răsfoiți această carte: conține multe informații care se vor dovedi extrem de valoroase.

Geoff King a început de jos în vânzări — vindea produse de dezinsecție pe străzile din sudul Londrei. A fost un început nefavorabil, dar lecțiile pe care le-a învățat în acest mediu dur de vânzări s-au dovedit neprețuite. A urcat constant pe scara ierarhică a organizațiilor de servicii profesioniste de vânzări până a atins vârful. Astfel, a ajuns să vândă în mod frecvent contracte de milioane de lire pentru a externaliza serviciile multinaționalelor. Cartea de față cuprinde cunoștințele dobândite în această ascensiune.

„De departe cea mai bună carte despre vânzări pe care am citit-o vreodată. Am cumpărat câte un exemplar pentru fiecare membru al echipei mele de vânzări.“

„Această carte este un ghid, un ghid perfect, despre cum să câștigi în domeniul vânzărilor. Acoperă toate informațiile de care veți avea vreodată nevoie pentru a vinde în mod constant și cu succes, fiind extrem de ușor de înțeles.“

Mulțumiri ... 7

Introducere. Despre ce este cartea de față și cum vă ajută ea? ... 9

PARTEA 1. Întâlniri de afaceri si oferte de vânzare

PARTEA A II-A. Cum să găsiți afaceri noi

7. Găsirea de afaceri noi prin scrisori publici tare ... 85
8. Găsirea de afaceri noi prin intermediul seminariilor ... 95
9. Cum să folosiți telefonul pentru vânzări ... 107
10. Găsirea de afaceri noi prin intermediul partenerilor ... 127

PARTEA A III-A. Cum să deveniți un agent de vânzări complet

11. Cum să promovați compania și să vă faceți publicitate eficient ... 133

12. Prezentări, reuniuni în deplasare și expoziții ... 140

13. Cum să profitați la maximum de media ... 146

14. Trucuri despre cum să învingeți concurența ... 163

15. Măsurarea performanței ... 170

16. Trucuri pentru gestionarea contactelor ... 176

17. Trucuri pentru gestionarea clienților importanți ... 183

18. Trucuri de negociere ... 188

19. Cum să evitați durerile de cap în faza de încheiere a contractelor ... 197

20. Care este diferența dintre performanța medie și cea de top în vânzări ... 207

Ați vrea să știți mai multe? ... 210

Bibliografie ... 211

CAPITOLUL 1

CE SÃ SPUNEȚI ÎN CADRUL. ÎNTÂLNIRILOR

Cu oricine fii urechi doar, nu și glas.

WILLIAM SHAKESPEARE (1564-1616)

Cum să vă pregătiți pentru întâlniri

PONTUL NR. 1. Plănuiți lucrurile pe care vi le poate oferi clientul potențial Când plănuiesc o întâlnire, cei mai mulți agenți de vânzări fac greșeala de a stabili punctele de pe ordinea de zi. Cu alte cuvinte, plănuiesc ce se va discuta în timpul întâlnirii. O abordare mai bună este să plănuiți lucrurile pe care aș vrea să vi le ofere clientul potențial în timpul întâlnirii.

Și ce ar putea să vă ofere clientul potențial? Rareori acesta vă poate oferi mai mult de șase lucruri. Iată-le:

Trebuie să aflați ce anume ar trebui să obțineți.

PONTUL NR. 2. Aflați informații despre compania clientului potențial.

Nu este nevoie să parcurgeți pagini întregi de contabilitate ale companiei pentru asta. Aveți nevoie de principalele teme și aspecte pe care le tratează compania. În companiile medii si mari, cele mai multe, dacă nu chiar toate, vizează domeniul public. Într-adevăr, cu cât este mai mare compania, cu atât este mai ușor de stabilit care trebuie să fie aceste aspecte. O modalitate eficientă este să contactați serviciul de rezultate anuale furnizat de Financial Times și să cereți să vi se trimită o copie a raportului anual al companiei respective. Raportul administratorilor de la începutul raportului anual va cuprinde elementele pe care doriți să le aflați. Acest serviciu este gratuit și poate fi contactat la ++44 20 8391 6000 sau la www.ft.annualreports.com.

PONTUL NR. 3. Anticipați ce se va discuta la întâlnire Și mai ales anticipați ce beneficii va avea oferta voastră pentru ei.

PONTUL NR. 4. Gândiți-vă la turnurile pe care le poate lua discuția Gândiți-vă în special la acele semne care pot oferi un avantaj. Ar trebui să vă faceți o listă mentală cu acestea ca să fiți pregătiți atunci când apar oportunitățile.

PONTUL NR. 5. Pregătiți o schiță simplă a companiei sau produsului vostr. Asta înseamnă o descriere verbală de un minut care să dea rezultate, într-un limbaj simplu. Asigurați-vă că sună natural, nu recitat.

PONTUL NR. 6. Faceți un rezumat cu lucrări similare pe care le-ați efectuat în trecut. Adesea, acestea sunt instrumentul cel mai convingător în vânzări.

Primele impresii – de trei ori câte doisprezece
Deja știți cât sunt de importante primele impresii, dar știți cum să vă maximizați șansele de a face o primă impresie pozitivă? Există o zicală a agentului de vânzări care explică frumos acest lucru.
Se numește „cei trei de doisprezece” și se referă la:

Prima parte a zicalei – primele 12 cuvinte pe care să le spuneți se referă la faptul că trebuie să vă asigurări că primele cuvinte pe care le spuneți sunt despre clientul potențial, nu despre voi înșivă. Oamenii se grăbesc să judece.

A doua parte – despre pași – se referă la pericolele de a presa pe cineva. înseamnă că trebuie să le oferiți clienților potențiali spațiu atunci când intrați pe teritoriul lor.

Partea despre cei 12 inci (30 cm) se referă la modul în care oamenii judecă eleganța, fiindcă există un truc pentru a părea elegant. Trucul este să vă concentrați pe primii 12 inci ai fizicului vostru, pentru că asupra acestora se va concentra și cealaltă persoană. Prin comparație, abia dacă vor observa restul aspectului vostru (deși pantofii pot fi o excepție de la această regulă).

Eleganța este un atribut important în vânzări pentru că oamenii asociază subconștient o persoană îmbrăcată elegant cu un produs sau serviciu de calitate superioară. Gândiți-vă la o situație în care exact același articol de îmbrăcăminte este vândut și într-un magazin elegant din Paris, și într-o piață lăturalnică. Cei mai mulți oameni îl vor percepe pe cel din magazinul elegant ca fiind de mai bună calitate.

Și dacă toți clienții voștri potențiali poartă haine informale la birou? O bună regulă de bază este că un agent de vânzări ar trebui întotdeauna să se îmbrace mai elegant decât clientul potențial. Această regulă se aplică indiferent dacă munca voastră vă poartă pe strada Pitt din Sydney, cu eleganța și aerul său condiționat, sau în căldura in suportabilă de la periferie. Fiți întotdeauna cu un nivel mai sus în materie de eleganță.

Întârzierea

în cazul în care credeți că s-ar putea să întârziați un minut sau două la o întâlnire, există tentați a de a considera că nu este nevoie să mai sunați înainte ca să anunțați clientul potențial. Astfel de gânduri sunt liniștitoare în momentul respectiv, dar nu fac decât să amâne problemele pentru mai târziu. Cel mai bine este să telefonați înainte dacă veți întârzia, și pe puțini îi va deranja faptul că întârziați, dacă sunt anunțați din timp. Însă, atunci când oamenii sunt nevoiți să aștepte fără să fie anunțați dinainte, au tendința să petreacă acel timp de așteptare cântărindu-vă defectele.

Să presupunem mai bine că ați ajuns la întâlnire la timp și că ați făcut o primă impresie bună. Ce ar trebui să faceți acum?

Structura unei Întâlniri tipice pentru vânzare
într-o întâlnire tipică, nu puteți forța pe cineva să fie de acord cu voi. Ar trebui mai degrabă să îi lăsați să meargă pe drumul vostru. Pentru asta, mai întâi trebuie să înțelegeți cum este structurată o întâlnire reușită. Cele mai bune întâlniri au structura următoare:

Acum vom examina în detaliu fiecare dintre aceste secțiuni.

Introducerea

Sunt trei lucruri pe care trebuie să le faceți într-o introducere:

O schiță rapidă a companiei voastre

Și cum îi faceți să se destăinuiască? Adesea, un bun început este să vă destăinuiți voi primii (dar fără a domina conversația). Ideea nu este neapărat să-i povestiți celuilalt despre companie, ci, mai degrabă, vorbindu-i un pic despre companie, să îl faceți să vorbească despre el însuși. De aceea trebuie să pregătiți o scurtă descriere a companiei voastre – o prezentare rapidă.

Testați prezentarea înainte. Este important ca prezentarea să sune cursiv și natural, deci va trebui să exersați. Veți ști că este totul în regulă când veți putea să oferiți răspunsuri clare, succinte și care să sune natural la următoarele întrebări:

Aceste întrebări sunt înșelător de simple. Pentru a oferi răspunsuri de prima mână este nevoie de cugetare și de pregătire.

Consultarea / întrebările

Scopul acestei faze este de a ajunge în situația în care conversația dintre cele două părți este complet deschisă și fluidă. Psihologii o numesc „flux”. Profesorul Mihaly Csikszentmihalyi de la Claremont Graduate University, California, este recunoscut ca fiind cel mai mare psiholog din lume în acest domeniu. După ani de studiu, acesta descrie fluxul ca:

A fi complet implicat într-o activitate de dragul acesteia. Egoul dispare. Timpul zboară. Fiecare acțiune, fiecare mișcare și fiecare gând reies inevitabil din cele precedente, la fel ca atunci când cânți jazz. Întreaga ființă este implicată și îți folosești toate abilitățile la maximum.

Această stare este adesea întâlnită la oameni care sunt lideri în domeniu – sportivi sau muzicieni de talie mondială, de exemplu. Cele mai importante realizări ale lor par întotdeauna a fi făcute fără efort și a curge natural, ceea ce îi deosebește de colegii lor. Dacă reușiți să vă aduceți clientul potențial într-o astfel de stare, în care să vorbească deschis și liber despre situația lui, atunci cu siguranță vor apărea oportunități. De aceea cei mai buni agenți de vânzări par mai mult consultanți decât agenți de vânzări, Dar cum poți ajunge la acest flux natural în agitația unei întâlniri tipice? Păi, are mare legătură cu ascultarea...

Deci cum să ascultați bine ?

Am văzut mai devreme că secretul vânzării nu constă în a vinde unui client potențial, ci în a-l face să vrea să cumpere. Gândiți-vă la asta. Știți când „vi se vinde” ceva și este foarte posibil să vă displacă presiunea asociată acestei activități. Cu toate acestea, este o adevărată plăcere să cumperi – mai ales atunci când persoana care îți vinde chiar se interesează de situația ta. O mare diferență între aceste două experiențe constă în ascultare.

Puțini oameni sunt în mod natural buni ascultători, dar aceasta este o abilitate care poate fi îmbunătățită cu ușurință. De fapt, se reduce la următoarele:

Pag. 13 – 19