Citirea acestei cărți este o pierdere de timp pentru acele persoane care nu vor să dea importanță îmbunătățirii cunoștintelor profesionale sau cred că știu deja totul despre vânzări.
Vânzarea în stil rinocer. Un ghid practic pentru bazele vânzării
Stocurile se epuizează rapid, rezervă acest produs și hai la
librăria Adevăr Divin din Brașov, Str. Zizinului, nr. 48, pentru a-l prelua personal.
(Unele produse pot avea discount suplimentar în librărie.)
Vei fi contactat(ă) telefonic de un reprezentant divin.ro pentru confirmarea disponibilității,
în intervalul Luni-Vineri orele 9:00 - 17:00,
deci te rugăm să introduci un număr de telefon corect și actual.
Rhino Selling (titlul original) se adresează acelora care doresc să-și mărească vânzările, dar nu doresc să cheltuiască sute de euro pe unul din acele seminarii de vânzări elegante pentru care se face publicitate.
Indiferent de industrie, nivelul de pregătire sau instruire, poți atinge rezultate spectaculoase prin punerea în practică a câtorva principii ale vânzării. Această carte îți arată cum să faci acest lucru.
Cuprins:
INTRODUCERE 13
Cum se folosește această carte 17
Capitolul Unu 19
INAPOI LA ELEMENTELE DE BAZÃ 19
Ce au rinocerii cu vânzările? 19
De ce depinde reputația industriei vânzărilor? 20
Scapă de miturile vânzărilor! 22
Cele mai comune 25 greșeli în vânzări 28
Ce face un vânzător de top? 31
Care este secretul creșterii vânzărilor? 34
Capitolul Doi 39
FUNDAMENTELE PROSPECTÃRII 39
Ce înseamnă de fapt „a prospecta” 39
Care este legea de bază pentru a avea noi clienți? 41
Chiar crezi că pe oameni îi interesează cine ești? 43
Cum te prezinți? 46
Cel mai prost sfat ce poate fi dat unui începător. 50
Pasăre conform caracteristici lor sale, vânzător conform cărții de vizită! 56
Capitolul Trei 59
PROSPECTAREA CANALELOR 59
1. Telefonul rece 59
2. Din ușă- în-ușă 61
3. Poșta directă 62
4. Publicitatea 64
5. Intemetul 67
6. Prospectarea prin locație 70
7. Expunerea produsului 71
8. „”Atenție! Vă anunțăm că 73
9. Licitațiile 74
10. Prospectarea prin chestionare 74
11. Fii atent la reduceri le de sezon! 75
12. Multi-level marketing 77
13. Marketingul țintă 78
14. Prezentarea publică 82
15. Moștenirea clienților 84
16. A construi un sistem de nominatori 85
17. Referințe 89
Cele patru tipuri de referințe 91
De ce detestă oamenii să dea referințe 92
Cele trei tehnici proprii de a obține referințe 94
1. Referințe clasice 95
Eu și Judit 98
Haide să facem câteva exerciții ! 99
Șapte pași pentru a obține referințe clasice 100
II. Cum să obții referințe enumerate 101
lll. Referințe țintă 104
Motivele pentru neobținerea referințelor 106
18. Clienți vechi - tranzacții noi 106
19. Vânzare-încrucișată 107
20. Networking 108
Șapte sfaturi pentru un networking fericit 115
21. Prin viu grai 117
Scala prospectării I 18
Capitolul Patru 121
TEHNICI DE A TELEFONA 121
Regulile de aur pentru stabilirea întâlnirilor 123
Cum să înveți vânzătorii să dea telefoane eficiente 127
Care sunt cele mai comune greșeli care se pot face la telefon? 129
A trece peste secretară - Misiune Imposibilă? 131
Recunoști cele trei tipuri de secretare? 133
Cinci tehnici sigure de a trece de `paznici` 136
Să nu trimiți niciodată oferta scrisă! 141
Un sumar pentru a trata secretarele 142
Cum să NU telefonezi clienților 143
Care sunt acțiunile de urnărit în stabilirea întâlnirilor? 145
Trei ocazii în care `amânarea` este foarte recomandată 171
Pasul Nr 2: Spargerea gheții 172
Șapte întrebări folositoare de încălzire 173
Pasul Nr 3: Interviul 175
De ce trebuie vânzătorii să adreseze întrebări? 178
Care sunt regulile interviului de vânzări? 178
Care este scopul interviului? 180
Cum să adresezi întrebări bune despre vânzare 185
`Houston! Avem o problemă!` 185
Un exemplu despre cum să NU vinzi 189
Pasul Nr 4: Prezentarea 191
Cum să folosești scrisori de referință la prezentare 194
Pasul Nr 5: Încheierea 195
Ce înseamnă de fapt „încheierea” în vânzări? 196
Vânzările mici fomează Vânzarea Mare 199
Capitolul Șase 203
CLIENȚI FÃRÃ PERSPECTiVÃ 203
Capitolul Șapte 209
TRATAREA OBIECȚIILOR 209
Care sunt regulile cheie pentru tratarea obiecțiilor? 211
Care sunt tipurile tale de obiecții? 214
Tratarea obiecției Nr 1: Să nu îți pese de aceasta! 215
Tratarea obiecției Nr 2: Analizează aceasta! 219
Tratarea obiecției Nr 3: Pune mingea înapoi în curtea sa! 223
Cum să recunoști obiecțiile false? 225
Cum să tratezi obiecțiile false? 227
Secvența potrivită pentru tratarea obiecțiilor 230
Obiecția Nr. 1: „Este prea scump!” 231
Obiecția Nr. 2: „Trebuie să mă mai gândesc!” 232
Obiecția Nr. 3: „Sună-mă peste câteva săptămâni!” 233
Obiecția Nr. 4: „Trebuie să mă mai consult cu cineva.” 234
Obiecția Nr. 5: „Nu este timpul potrivit să vorbim despre aceasta.” 235
Capitolul Opt 237
SA CONCLUZIONÃM CE TREBUIE SÃ FACI 237
Capitolul Nouă 243
ÎNTREBÃRI ȘI RÃSPUNSURI 243
Testează-ți cunoștințele 243
Ar trebui să cunoști deja răspunsurile 245
Ai o întrebare? Autorul răspunde! 247
Rhino Training 251
Bibliografie MLM 254
Fragment:
INTRODUCERE
Nu poți învăța dintr-o carte cum să vinzi.
A vinde este exact ca a juca golf sau a conduce mașina. Trebuie să exersezi mult pentru a deveni competent. Totuși, este esențial a înțelege regulile jocului pentru a cunoaște ceea ce este de făcut atunci când apare momentul adevărului.
Această carte conține regulile de bază ale vânzării. Ea se bazează pe un sistem personal dezvoltat pe `încercări și eșecuri`, pe experiența câștigată în ultimii cincisprezece ani petrecuți în vânzări - „profesia” pe care mulți o consideră a fi cea mai plictisitoare.
Desigur, în căutarea unui loc de muncă, nouăzeci și nouă de persoane din o sută ar zice:
„Pot face orice - să lucrez la calculator, să organizez evenimente, să conduc mașina... dar nu îmi cere să vând!”
Este la fel ca în cazul tinerei care, răspunzând la un anunț publicitar... „Angajăm reprezentanți pentru clienți”, la interviu a realizat că trebuia să facă prezentări de produse clienților și a explodat de furie:
„Mai bine aș dormi cu King Kong decât să mă implic în vânzări” Deoarece nimeni nu vrea să vândă, apariția unui vânzător talentat și capabil constituie o avere inestimabilă în economia de astăzi. Orice patron sau manager de afaceri ar recunoaște că jumătate din problemele lor ar dispare dacă ar avea câțiva consultanți mai de încredere și mai pricepuți.
Cea mai importantă parte a oricărei companii rămâne forța de vânzare, deoarece acolo este sursa de bani.
Calitatea producției nu mai predomină piețele. Vremurile celei mai bune „curse de șoareci” au trecut. Întrucât cursele de șoareci de astăzi s-au uniformizat, a mai rămas în mică măsură loialitatea pentru marcă în competiție. Câștigătorul va fi compania care are cea mai mare forță de vânzare.
Caracteristici:
Numărul de pagini
Numărul de pagini
250
Formatul în cm. (l x L)
Formatul în cm. (l x L)
14.5 x 20.5
I.S.B.N.
I.S.B.N.
973-7768-20-5
Traducerea din limba engleză
Traducerea din limba engleză
Diana Elena Dumitraș
Titlul original
Titlul original
Rhono Selling. A Practical Handbook for Sales Basics
Adevăr Divin
