pag. 30-31
Efectul de îngheț
După cum am văzut, consimțământul doamnei O. pe terasa
restaurantului, ca și cel al subiecților lui Moriarty cărora li se cerea
să păzească lucrurile altuia în absența lui, este rodul
circumstanțelor. Am presupus că din acest consimțământ decurgea în mod
direct actul de a se interpune pentru a preveni furtul. Or, această
presupunere nu este de la sine înțeleasă. Ne-am fi putut gândi la fel de
bine, tocmai pentru că acceptarea de a supraveghea tranzistorul sau
geanta era rodul circumstanțelor, că persoanele observate de Moriarty
vor da puțină atenție obiectelor încredințate. Am fi greșit, de vreme ce
aici comportamentul de intervenție decurge din cel de acceptare. De ce?
Kurt Lewin (1947) propune o ipoteză în același timp simplă și generală:
oamenii au tendința să adere la ceea ce le apare ca fiind propriile
hotărâri și să se comporte în conformitate cu ele.
Nu este nevoie să reamintim în detaliu cercetările-acțiuni, acum
celebre, în care Lewin compară eficacitatea a două strategii ce vizează
modificarea obiceiurilor de consum ale familiilor americane (cumpărarea
de carne ieftină, de calitate inferioară, de la măcelărie în locul unor
produse de calitate, consumul de lapte praf în loc de lapte proaspăt
etc.). Prima dintre aceste strategii era una persuasivă, gospodinele
fiind duse să urmărească o conferință care lăuda calitatea și
binefacerile noilor produse alimentare. Cu toate eforturile sale
(demonstrație elocventă, argumente pertinente, distribuire de rețete
etc), conferențiarul nu poate determina decât 3% dintre gospodine să
servească la masă în familie carne ieftină. Cu alte cuvinte, mai pe
nimeni. Și totuși, gospodinele se întorseseră acasă perfect informate,
convinse și motivate.
A doua dintre strategii consta, la finalul unei activități în grup,
în a obține de la gospodine hotărârea de a consuma aceleași produse
alimentare. Lewin a înlocuit conferențiarul cu un animator a cărui
misiune era să le transmită gospodinelor toate informațiile conținute în
conferință înainte de a le înmâna aceleași rețete. Dar animatorul avea
mai cu seamă misiunea ca, la sfârșitul reuniunii, să le îndemne pe
gospodine să ia public decizia de a găti carne ieftină în zilele
următoare. Astfel, ele au fost făcute să ridice mâna ca să-și arate
decizia. Acest mic act avea să aibă un efect remarcabil, de vreme ce 32%
dintre ele chiar au servit la masă carne ieftină. Așadar, un procent de
10 ori mai mare decât în cazul strategiei persuasive.
Lewin explică această diferență afirmând că legătura dintre
motivație și comportament și, a fortiori, dintre atitudine și
comportament nu este directă. în consecință, trebuie introdusă o verigă
intermediară, iar această verigă nu este alta decât decizia. Odată luată
decizia, ea va ”îngheța”, într-un fel, universul opțiunilor
comportamentale posibile și îl va face pe cel care decide să rămână la
decizia sa. Noțiunea de efect de îngheț traduce tocmai această aderare
la decizia luată. Odată ce am decis, suntem legați de decizia noastră,
fiind, într-un fel, prizonierii ei. Este și motivul pentru care
deciziile pe care le luăm - sau pe care alții reușesc să ne facă să le
luăm - ne angajează.
Rezultatele raportate de Moriarty confirmă cu putere intuițiile lui
Lewin. într-adevăr, putem căuta în direcțiile cele mai diverse ceea ce
distinge subiecții din condiția de angajare, care intervin, de subiecții
din condiția de control, care nu intervin. Putem căuta, dar nu vom găsi
nimic care să ne permită să spunem că subiecții angajați dispuneau la
început de motive mai întemeiate decât ceilalți de a fi atenți la
lucrurile altcuiva sau de a interveni în caz de necesitate. Singurul
element care îi distinge este decizia, pe care experimentatorul a știut
să le-o smulgă, de a supraveghea în absența proprietarului un tranzistor
sau o geantă. Odată luată această decizie... |
Adevăr Divin
