Cum poți să-i influențezi pe ceilalți

Capitolul 1

Folosește-ți simțul practic: noțiuni de bază despre influență

Toți ne-am născut cu abilități de influențare. Bebelușii pot atrage atenția celor din jur atunci când au nevoie de ea, iar puterea de a influența a copiilor mici este chiar mai mare, ei recurgând la farmecul personal sau la crize temperamentale pentru a obține ceea ce doresc.

Pe măsură ce înaintăm în vârstă, adăugăm noi niveluri acestor abilități înnăscute, adoptând metode cum ar fi persuasiunea sau cochetăria. Cei mai mulți dintre noi nu sunt conștienți de ceea ce fac – este o pornire firească. Educația ne învață să folosim și o altă abilitate puternică pentru a influența: rațiunea. Așadar, fie că ești sau nu conștient de acest lucru, deții deja o serie de abilități de influențare bine puse la punct pe care te poți baza.

În acest capitol intenționez să mă concentrez asupra abilităților tale înnăscute de a influența și să-ți arăt cum le poți utiliza pentru a crea o bază puternică pentru abilitățile strălucite de influențare ce vor urma.

Cele patru lucruri pe care le știm despre influențare

Atunci când ne terminăm studiile, am învățat deja patru lucruri fundamentale referitoare la modul în care îi putem influența pe cei din jur: „cei patru A ai influențării”.

· Acțiunile – zicala „Faptele vorbesc mai clar decât cuvintele” a devenit un clișeu pentru că acesta este adevărul. Vom vedea care sunt cele trei acțiuni care vorbesc cel mai limpede și au cel mai puternic impact pozitiv asupra celorlalți.

· Atitudinile – atitudinile noastre se transmit și celor din jur. Îți voi arăta care sunt cele trei atitudini care transmit mesaje puternice, spunând cine ești și de ce oamenii ar trebui să se lase influențați de tine.

· Analiza – când vrei să influențezi, o importanță crucială o are capacitatea de a formula motive convingătoare. Îți voi demonstra cum să pregătești terenul pentru a influența și îți voi arăta o tehnică excelentă de a înfrânge împotrivirea atunci când nu ești de aceeași părere cu celălalt.

· Abordarea – încă din primii ani de viață, descoperim cele trei abordări la care putem recurge pentru a obține ceea ce dorim de la ceilalți. Voi numi aceste abordări „cea bună, cea rea și cea urâtă”. În ultima secțiune a acestui capitol am să-ți ofer posibilitatea de a alege.

Acțiunile

„Trebuie să fim schimbarea pe care dorim să o vedem în lume.”

Mahatma Gandhi

Trei tipuri de acțiuni îi impresionează în mod constant pe ceilalți și îi încurajează să te placă, să aibă încredere în tine și să te respecte: politețea, generozitatea și conștiinciozitatea. Haideți să analizăm aceste însușiri pe rând.

Politețea

Politețea este o etichetă aplicabilă tuturor acelor acțiuni care se conformează normelor sociale și, în același timp, îi fac pe ceilalți să simtă că este o adevărată plăcere să se afle în preajma ta. De exemplu, când lași alte persoane să intre înaintea ta, când le ții ușa, când ajuți pe cineva să ducă niște pachete și când spui „mulțumesc”. Nu este greu să faci aceste lucruri, dar ele spun multe despre tine. De asemenea, ele declanșează reciprocitatea, una dintre cele mai importante reacții asociate cu influențarea: îți sunt recunoscător pentru ce ai făcut, așa încât vreau să fac și eu ceva pentru tine.

Gândește-te la situații în care ai făcut favoruri altor persoane; ți-au mulțumit pentru asta? O favoare pentru care nu ți s-a mulțumit te-a făcut probabil să te întrebi de ce te-ai mai deranjat să o faci; dar cu altă ocazie, când ți s-a mulțumit cum se cuvine, probabil că ai fost bucuros că ai putut fi de folos. Poate ai observat că, deși este politicos să spui „mulțumesc” și atât, impactul este minim, pentru că lasă impresia unei reacții reflexe. Poți obține mai mult exprimând „mulțumiri” mai precise. Încearcă să spui: „Mulțumesc pentru...”

Generozitatea

Generozitatea îți consolidează puterea de influență în foarte multe feluri: de exemplu, demonstrând că ai resursele necesare pentru a fi generos, creând senzația unei obligații reciproce sau arătând că ești atent cu ceilalți.

Împărtășirea ideilor, sacrificarea timpului tău și neacordarea unei importante prea mari detaliilor referitoare la lucrurile pe care oamenii ți le datorează – toate acestea indică generozitate: oamenii vor spune „iată un om generos”.

Pentru a-ți consolida puterea de influență, caută oportunități de a fi generos. Încearcă să te gândești la colegi și la persoane cu care ai relații de afaceri și întocmește o listă cu toate numele lor pe partea stângă a unei foi de hârtie. Lângă fiecare nume, notează un act de generozitate pe care l-ai putea face pentru persoana respectivă în cursul lunii următoare.

Conștiinciozitatea

Când îți iei un angajament, ai grijă să-I onorezi. Dacă nu ești sigur că vei fi capabil să îl faci, este mult mai bine ca de la bun început să nu te angajezi în privința lucrului respectiv. Astfel, vei dobândi reputația unei persoane de încredere, pe care te poți baza – ceea ce este important, deoarece oamenii vor fi impresionați când vor vedea că acțiunile tale sunt pe măsura cuvintelor.

Sfat practic

Întocmește o listă a angajamentelor pe care ți le-ai luat – într-un carnet, într-un jurnal sau într-o agendă. Asigură-te că notezi și termenul-limită și planifică-ți timpul pentru a rezolva fiecare sarcină asumată. Dacă utilizezi o agendă electronică, cel mai bine este să fixezi o alarmă care să-ți reamintească sarcinile.

Atitudinile

Trei exemple de atitudini excepționale: flexibilitatea, perseverența și optimismul.

Atitudinea pe care o arăți celorlalți transmite un mesaj important referitor la persoana care ești cu adevărat. Atitudinea ta va afecta comportamentul meu și atitudinea mea. Atitudinile excepționale au efect de autoîntărire, așa cum au și atitudinile negative. Iată trei exemple de atitudine excepționale: flexibilitatea, perseverența și optimismul. Laolaltă, ele te vor face mai rezistent și mai capabil să faci față adversității, să consideri că piedicile sunt provocări și să-ți continui drumul atunci când ai prefera de fapt să te relaxezi într-un loc confortabil. Rezistența este o trăsătură care te face influent pentru că arată că ești capabil să nu abandonezi lucrurile în care crezi și demonstrează încredere și tărie. Acestea sunt trăsături de caracter atrăgătoare pe care le asociem cu oamenii influenți.

Flexibilitatea

Dacă doi oameni se află în aceeași situație și vor același lucru, atunci cel al cărui comportament este mai flexibil va obține ceea ce dorește, iar cel care manifestă mai multă flexibilitate prin modul în care se raportează li celălalt va simți că deține controlul. Când suntem dispuși să încercăm diferite abordări, adeseori ne atingem obiectivele.

Îți amintești vreo situație în care ai încercat să influențezi pe cineva și pur și simplu nu ai reușit? Ce ai făcut? În ultimă instanță, dacă ai eșuat, acest lucru s-a întâmplat probabil pentru că ai abordat doar una sau două căi de a influența persoana respectivă. Dacă ai avut succes, e posibil ca acest lucru să se fi datorat faptului că ai schimbat tacticile până când ai obținut rezultatul dorit. Dacă nu reușești de la bun început, încearcă ceva diferit!

Perseverența

Perseverența – atunci când nu frizează zădărnicia – este o atitudine atrăgătoare, care te ajută, de asemenea, să-ți

Pag. 19 – 25