Adevăr Divin
Psihologia manipulării
| Pentru specialiști, Psihologia manipulării poate reprezenta o schimbare agreabilă de ritm (de la materialele de studiu obișnuite), care, totuși, nu face rabat seriozității științifice. |
Stocurile se epuizează rapid, rezervă acest produs și hai la
librăria Adevăr Divin din Brașov, Str. Zizinului, nr. 48, pentru a-l prelua personal.
(Unele produse pot avea discount suplimentar în librărie.)
Vei fi contactat(ă) telefonic de un reprezentant divin.ro pentru confirmarea disponibilității, în intervalul Luni-Vineri orele 9:00 - 17:00, deci te rugăm să introduci un număr de telefon corect și actual.
Detalii:
Un aspect atractiv al prezentei ediții stă în capacitatea sa de a fi o lectură plăcută și practică, rămânând în același timp un document științific util deopotrivă cercetătorilor și publicului general. Pentru specialiști, Psihologia manipulării poate reprezenta o schimbare agreabilă de ritm (de la materialele de studiu obișnuite), care, totuși, nu face rabat seriozității științifice. De asemenea, atât pentru cercetători cât și pentru publicul larg, cartea aceasta poate fi considerată o modalitate de a demonstra că, printr-o prezentare adecvată, ceea ce pare a fi doar un text științific fad se poate dovedi a fi, în realitate, un text plin de viață, folositor și relevant pentru toată lumea. ROBERT B. CIALDINI |
Cuprins:
Prefață ... 5 |
Fragment:
Plătește fiecare datorie ca și cum factura ar fi scris-o Dumnezeu. Ralph Waldo EmersonCu câțiva ani în urmă, un profesor universitar a făcut un mic experiment: a trimis felicitări de Crăciun unui număr de necunoscuți. Și, deși se aștepta oricum la o reacție, ceea ce a urmat i-a întrecut toate așteptările. A urmat un val de felicitări venite din partea unor persoane care nu auziseră de el niciodată. Iar marea majoritate a celor care îi răspunseseră nici măcar nu verificaseră identitatea necunoscutului profesor. Pur și simplu, în momentul în care primiseră felicitarea, au răspuns automat (Kunz&Woolcot, 1976). Deși modest, acest studiu demonstrează modul cum acționează una dintre cele mai puternice arme aflată în arsenalul persuasiunii: regula reciprocității. Aceasta spune că trebuie, cu toată bunăvoința, să răsplătim ceea ce am primit de la o altă persoană. Dacă cineva ne face un serviciu, trebuie să-i facem altul în schimb; dacă altcineva ne trimite un cadou cu ocazia zilei de naștere, trebuie să procedăm la fel de ziua respectivei persoane; dacă un cuplu ne invită la o petrecere, trebuie să-l invităm la rândul nostru. În virtutea legii reciprocității, ne obligăm ca în viitor să răsplătim gestul făcut către noi cu favoruri echivalente: cadouri, servicii, invitații și altele. Îndatorarea reciprocă a ajuns monedă curentă într-atât încât, în mai toate limbile, „mulțumesc” a ajuns sinonim cu „rămân dator”. Ceea ce impresionează la regula reciprocității, căreia i se asociază sentimentul obligației, este nivelul ei de răspândire în culturile umane. Ea este atât de prezentă, încât un studiu temeinic efectuat de către Alvin Gouldner (1960), împreună cu alți sociologi, relevă faptul că toate societățile omenești i se subscriu? Datorită ei sunt posibile schimburile, de orice fel ar fi acestea. Este chiar posibil ca acest complex sistem de îndatorare, derivat din regula reciprocității, să determine specificul omului față de animale. În acest sens, cunoscutul arheolog Richard Leakey atribuie esența a ceea ce ne face să fim umani tocmai reciprocității. El susține că am ajuns oameni pentru că strămoșii noștri au învățat să împartă între ei hrană și cunoștințe „în cadrul unei rețele de obligații recunoscute” (Leakey&Lewin, 1978). Antropologii culturali consideră acest adevărat „păienjeniș al îndatorării reciproce” drept un mecanism de adaptare unic ființei umane, care permite diviziunea muncii, schimbul de bunuri și servicii, precum și crearea relației de interdependență care adună indivizii la un loc în unități eficiente (Ridley, 1997; Tiger&Fox, 1989). În cadrul progresului social descris de către Tiger și Fox, rolul critic este jucat de sentimentul obligației viitoare. Larg împărtășit și menținut cu tărie, sentimentul obligației a devenit crucial în cadrul evoluției societății prin faptul că prin el cineva putea da altcuiva ceva, de exemplu hrană, energie, îngrijire, având încredințarea că darul nu va fi uitat. Pentru prima dată în cadrul istoriei evoluției, un individ putea ceda o varietate de resurse fără a le pierde definitiv. Rezultatul a fost scăderea reținerii firești față de tranzacționare, care trebuie să-și fi avut începutul în oferirea unor resurse proprii altei persoane. Astfel, au devenit posibile sisteme coordonate și complexe de ajutorare, dăruire, apărare și schimb, aducând societăților care le dețin beneficii uriașe. Cu astfel de consecințe culturale nici nu este de mirare faptul că regula reciprocității este atât de profund implementată în noi prin intermediul procesului de socializare – pe care îl experimentăm cu toții. Nu cunosc o ilustrare mai bună a modului prin care regula reciprocității acționează peste ani decât uluitoarea poveste a schimbului de ajutoare în valoare de 5000$ care a avut loc între Mexic și Etiopia. În 1985, Etiopia putea fi considerată drept națiune a cea mai săracă și cu cel mai mare nivel de suferință de pe suprafața globului. Economia ei era complet ruinată, iar rezerva de hrană fusese epuizată de o serie de ani secetoși și de războiul intern. Locuitorii țării mureau cu miile din cauza bolilor și a foametei. În aceste condiții, un ajutor în valoare de 5000$ din partea Mexicului nu poate surprinde pe nimeni. Totuși, rememorez sentimentul de uluire pe care l-am avut atunci când am citit într-un ziar o notiță care anunța că suma se întorsese de unde plecase. Oficialii Crucii Roșii etiopiene hotărâseră să retrimită banii, ca ajutor pentru victimele cutremurelor care loviseră capitala Mexicului în acel an. În ceea ce mă privește, este deopotrivă un blestem în plan personal și o binecuvântare din punct de vedere profesional faptul că, ori de câte ori sunt intrigat de câte un aspect al comportamentului uman, simt nevoia să fac cercetări. În acest caz, am reușit să obțin o relatare completă a ceea ce se petrecuse de la un ziarist care, la fel de uluit ca și mine de gestul etiopienilor, a solicitat o explicație. Iar răspunsul pe care l-a primit era o validare elocventă a regulii reciprocității. În ciuda lipsurilor uriașe din Etiopia, banii au fost trimiși înapoi în Mexic deoarece, în 1935, în timpul invaziei italiene, această țară trimisese ajutoare Etiopiei („Ethiopian Red Cross”, 1985). Deși rămăsesem cu gura căscată, eram lămurit. Reciprocitatea trecuse dincolo de marile diferențe culturale, de distanță, foamete, număr de ani și interesul imediat. Pur și simplu, după o jumătate de secol și împotriva tuturor obstacolelor, obligația a triumfat. MODUL DE FUNCȚIONARE Deoarece regula reciprocității aduce societății un avantaj competitiv semnificativ, în numele ei se face orice pentru ca membrii ei să se conformeze regulii și să creadă în ea. Fiecare dintre noi a fost educat în spiritul ei și cu toții cunoaștem sancțiunile pe care le aplică societatea oricărei persoane care nu i se conformează. Deoarece societatea manifestă o mare doză de dezgust față de cei care iau fără a da nimic în schimb, cu toții facem eforturi apreciabile pentru a evita să fim considerați ingrați, zgârciți sau pomanagii. Este vorba despre o străduință permanentă, pe parcursul căreia suntem pândiți de tot felul de indivizi care abia așteaptă să se înfrupte din simțul nostru de obligație. Pentru a înțelege modul în care cineva poate folosi regula reciprocității ca armă de persuasiune, trebuie să analizăm îndeaproape un experiment realizat de psihologul Dennis Regan (1971). Subiectului participant i se cerea să evalueze, împreună cu alt subiect, calitatea unor picturi, ca parte a unui studiu privind „aprecierea artistică”. Cel de al doilea subiect, însă, era în realitate asistentul Dr. Regan. Experimentul a avut loc în două tipuri diferite de condiții. Într-un caz, falsul subiect a făcut subiectului real un mic favor nesolicitat. A părăsit încăperea și s-a întors cu două sticle de Coca Cola, câte una pentru fiecare, spunând că a primit încuviințarea conducătorului experimentului să-și ia una pentru el, dar că s-a gândit să-i aducă și lui una. În cel de al doilea caz, falsul subiect a ieșit, revenind în încăpere cu mâna goală după o pauză de două minute rară să fi făcut nici un favor colegului. În rest, comportamentul a fost identic în ambele cazuri. Ceva mai târziu, după ce pictura fusese evaluată iar experimentatorul părăsise încăperea, falsul subiect l-a rugat pe subiectul real să-i facă o favoare. I-a spus că vinde bilete la o tombolă având ca premiu o mașină și că, dacă reușește să vândă mai multe bilete, va primi un premiu de 50$. Rugămintea lui era ca respectivul să-i cumpere câteva bilete de 25~ bucata: „Oricâte, cu cât mai multe cu atât mai bine”. Marea descoperire a experimentului constă în numărul de bilete cumpărate, ținând cont de cele două condiții inițiale. Fără nici o îndoială că falsul subiect a avut mai mult succes cu cei care primiseră de la el favoruri. Aceștia, considerând, după cum se pare, că îi datorează ceva, au cumpărat cu de două ori mai multe bilete decât cei care nu primiseră favoruri în prealabil. Deși experimentul Dr. Regan nu este decât o demonstrație simplă a modului în care funcționează principiul reciprocității, el ilustrează câteva aspecte importante care, în urma analizei, ne ajută să înțelegem că poate fi folosit cât mai profitabil. Preponderența regulii Unul dintre motivele pentru care regula reciprocității poate fi folosită atât de eficient ca mijloc de determinare a conformării este puterea sa intrinsecă. Regula deține o enormă forță care, de cele mai multe ori, produce un răspuns afirmativ la o cerere altminteri inacceptabilă. Mărturii ale modului în care regula conformării poate suprima influența altor factori de determinare se pot vedea într-un alt rezultat al experimentului Dr. Regan. În afară de studiul privind impactul regulii reciprocității asupra conformării, Regan a mai cercetat cu această ocazie și modul în care simpatia față de o persoană poate afecta tendința de conformare la o cerere a acesteia. Pentru a putea aprecia felul în care nivelul de simpatie față de subiectul fals a determinat deciziile subiecților reali de a cumpăra bilete de tombolă, Regan le-a cerut să completeze câțiva indicatori relevanți pentru gradul lor de simpatie față de acesta. El a comparat, apoi, rezultatele obținute cu numărul de bilete cumpărate. Rezultatele arătau faptul că, cu cât gradul de simpatie era mai mare, cu atât creștea și numărul de bilete de tombolă vândute. Acest lucru nu vine însă ca o surpriză, devreme ce marea majoritate dintre noi am intuit faptul că oamenii sunt mai dispuși să facă favoruri celor pe care îi simpatizează. Însă, ceea ce este cu adevărat interesant în experiment e descoperirea faptului că relația dintre simpatie și obligație a dispărut complet la subiecții care primiseră de la SUbiectul fals o Cola. Astfel, pentru cei care îi rămăseseră datori nu a mai contat dacă l-au plăcut sau nu. Ei au re simțit răsplata ca pe o obligație de care au trebuit să se achite. Subiecții care afirmaseră că nu l-au simpatizat pe subiectul fals, au cumpărat și ei aproape tot atâtea bilete ca și cei care îl plăcuseră. Regula reciprocității a fost atât de puternică, încât a surclasat influența unui factor care influențează în mod normal decizia de conformare: acela al simpatiei față de cel care face cererea. Să analizăm puțin implicațiile. Persoanele care, altminteri, nu ne-ar trezi simpatia – agenți de vânzare antipatici sau inoportuni, cunoștințe dezagreabile, reprezentanți ai unor organizații nepopulare – își pot mări șansele de a ne determina să facem ceea ce doresc ele dacă ne oferă o mică favoare mai înainte de a ne lansa cererea. Să luăm un exemplu foarte recent. Societatea Hare Krishna este o sectă religioasă orientală cu rădăcini seculare, a cărei origine poate fi identificată în orașul indian Calcutta. Spectaculoasa ei istorie modernă începe în anii 1970, când a cunoscut o dezvoltare extraordinară nu numai în privința numărului adepților, ci și în ceea ce privește bogăția. Creșterea economică a sectei s-a bazat pe o serie de activități, între care s-a remarcat colectarea de donații de la trecători în locuri publice aglomerate. La începuturile sale în SUA, cererea de contribuții s-a făcut într-o manieră de neuitat pentru oricine i-a fost martor. Grupuri de adepți ai sectei - adesea rași pe cap și purtând veșminte specifice de culoare portocalie, mărgele și clopoței – se perindau pe străzile orașului cântând și pășind la unison, cerșind fonduri. Deși foarte eficientă ca tehnică de atragere a atenției, această practică nu reușea să adune prea mulți bani. Americanul mediu îi considera pe adepții Hare Krishna bizari, și era rezervat în a le oferi donații. Secta a priceput foarte repede faptul că avea o serioasă problemă de imagine publică. Celor cărora li se cereau contribuții nu le plăcea felul în care arătau membrii sectei, nici cum se îmbrăcau și nici cum se comportau. Dacă secta ar fi fost o societate comercială, soluția ar fi fost simplă: se schimbau lucrurile care nu erau pe placul publicului. Hare Krishna este, însă, o organizație religioasă, unde înfățișarea membrilor, îmbrăcămintea și comportamentul sunt legate de factori religioși. Și, devreme ce acești factori sunt rezistenți la schimbare, liderii Hare Krishna se confruntau cu o adevărată dilemă. Pe de-o parte era credința, tipul de îmbrăcăminte și de coafură, care, toate, aveau atașate semnificații religioase, iar pe de alta sentimentele nu tocmai pozitive ale publicului american, care puneau în pericol stabilitate a financiară a organizației. Ce poate face o sectă în astfel de condiții? Pag. 38 – 43 |