Arta manipulării elegante

Manipularea nu este rezervată sociopaților și altor categorii de indivizi răuvoitori. Ea face parte din „jocul" social la care recurge orice om pentru a-și apăra interesele, pentru a-și atinge obiectivele, dar și pentru a păstra legătura cu ceilalți. Impunerea anumitor limite unui copil, susținerea unui apropiat într-un moment dificil, împiedicarea escaladării unui conflict sunt tot atâtea contexte în care tehnicile de manipulare se dovedesc prețioase. În cartea lui Christophe Carré sunt cuprinse practic toate informațiile necesare despre manipulare. Autorul, extrem de sincer și într-un stil plin de umor, încearcă să ajute publicul să scape de ideile preconcepute conform cărora ar exista doar manipulatori răi și victime bune, ideea de bază fiind aceea că toată lumea folosește la un moment dat această tehnică. Lucrarea de față inițiază așadar cititorul bine intenționat în strategiile de influențare și de angajare, care-i vor permite acestuia să-și îmbogățească elegant competențele relaționale cu ajutorul unei manipulări conștiente și pozitive.

Introducere ... 9

Capitolul 1 • Manipularea: o reputație scandaloasă ... 13
Jocuri ale mâinilor ... 13
Practicile manipulatoare nu sunt de dată recentă ... 14 Prințul cel bun ... 19
Jocuri necinstite ... 20
Câinele lui Pavlov ... 20
Manipularea mentală ... 22
Narcisiștii și cazurile borderline ... 24 Prietenele noastre animalele ... 27 Homo sapiens ... 28

Capitolul 2 • Toți sunt manipulatori? ... 31
Ce este manipularea? ... 31
Nu suntem mașini ... 37
Manipulatorul este întotdeauna celălalt! ... 38 Între magie și teama de a fi posedat ... 40 Manipularea nu este un panaceu universal ... 42 Pentru o manipulare conștientă ... 43

Capitolul 3 • Nu putem să nu comunicăm ... 46
Doliul după o comunicare ideală ... 48 Imposibilitatea de a nu comunica ... 48 O comunicare presupune angajare ... 50 Nu putem să nu manipulăm ... 54
Nu e bine, dar toată lumea o face ... 55

Capitolul 4 • De ce sunt manipulabili oamenii? ... 56
Tensiune joasă ... 57
Oamenii sunt liberi și responsabili ... 58 Nu ne place ce-i greșit ... 60
Păstrarea verticalității ... 64
Influența automată ... 68

Capitolul 5 • Pentru o manipulare pozitivă, etică și conștientă ... 76 Umanitate, onestitate, eficacitate ... 76 Scopuri și mijloace ... 77
Manipulările care fac rău ... 78
Datoria de a se respecta pe sine ... 79 Păstrarea încrederii ... 82 Realitatea: o construcție personală ... 84 Cum tratăm informațiile? ... 84
Acțiunea ... 86
Orice realitate este subiectivă ... 87 Limbajul realului ... 88
Modelul FES ... 90
Recunoașterea alterității ... 92
Secretele alterității ... 93
Oamenii sunt ignoranți ... 95

Capitolul 6 • Metoda blândă ... 101
Nu suntem raționali ... 101
Informare, argumentare, persuadare, convingere ... 102 Determinați-i să-și ia angajamentul! ... 103 Cu pași mici și cu blândețe ... 104 În deplină libertate ... 105
Un principiu fondator ... 106
Iluzia liberei alegeri ... 108
Nudge: metoda blândă ... 112

Capitolul 7 • Judecăți și opinii ... 117
Doisprezece oameni furioși ... 117
Efectul de amorsare ... 118
Efectul cameleon ... 120
Recadrarea în patru timpi ... 125
Prescrierea simptomului ... 127
Justificare și consolidare ... 129
Etichetarea ... 131
Efectul Barnum ... 131
Actualizarea proceselor reductoare ... 132 Dialogul în oglindă ... 138

Capitolul 8 • Manipularea comportamentelor ... 139
Măruntaie și bucăți mai puțin căutate ... 140 Punerea piciorului în prag ... 141
Închiderea gurii ... 144
Manipularea memoriei ... 144
Ușa trântită în nas ... 145
Tactica atingerii ... 147
Mai bine mai puțin decât deloc ... 148 Sabotajul binevoitor ... 149
De la idei la acțiune ... 153

Concluzie ... 155
Bibliografie ... 157

Manipularea nu este un panaceu universal

Manipularea face parte, în mod obligatoriu, din jocul relațiilor umane, iar interzicerea ei ar putea crea o lume tota-litară în care perfecțiunea nu apare decât în ochii câtorva idealiști periculoși. Cu atât mai mult cu cât, în general, este mai simplu, mai acceptabil din punct de vedere social și adesea mai legal să utilizăm mai curând manipularea decât violența, amenințarea sau constrângerea atunci când dorim să obținem ceva de la o anumită persoană. Dar, deși eficacitatea lor a fost demonstrată de nenumărate ori de cercetările experimentale în domeniul psihologiei sociale, tehnicile de manipulare nu reprezintă o garanție sigură a succesului. Influența are limitele ei. În ciuda faptului că suntem avizi de rețete, pentru slăbit, pentru renunțarea la fumat, pentru dobândirea fericirii și așa mai departe, ar fi iluzoriu să credem că e suficient să aplicăm o tehnică pentru a obține rezultatul dorit: orientarea atitudinilor și comportamentelor celor din jur după bunul nostru plac. De ce? Pentru că toate situațiile sunt singulare și schimbătoare: ce a funcționat astăzi cu colegul meu de birou nu va merge mâine cu soția mea. Oamenii nu sunt receptorii pasivi ai unei strategii, fie ea și savant elaborată. Ei nu sunt în totalitate supuși manevrelor dumneavoastră și cu siguranță nu sunt gata să accepte orice. Au întotdeauna posibilitatea să spună nu, să se opună, să riposteze printr-o strategie încă și mai elaborată. Să nu credeți că toți ceilalți sunt niște cretini gata să dea ascultare prostește stratagemelor dumneavoastră. Vă veți trezi rapid în situația manipulatorului manipulat. Relațiile sociale sunt mai bogate decât teoriile care pretind că le descriu, mai complexe ca tehnicile destinate gestionării lor. Din fericire! Nu cedați așadar în fața delirului vehiculat de mass-media, de psihologi și de sufletele binevoitoare interesate de puterile oculte și de extremul pericol reprezentat de influențare și de manipulare. Ele sunt parte din viață și, în ciuda faptului că țipă ca din gură de șarpe, acești oameni nu pot face nimic în privința asta, iar dumneavoastră nici atât. Utilizați mai degrabă manipularea pozitivă pentru a vă conduce cu sinceritate semenii spre o influențare lucidă și spre o manipulare conștientă. Acesta este sfatul meu.

Pentru o manipulare conștientă

La fel ca domnul Jourdain din Burghezul gentilom al lui Moliere, care făcea proză fără s-o știe, suntem cu toții, în grade diferite, niște manipulatori care se ignoră. Dacă majoritatea manipulărilor sunt inofensive și scot la iveală stângăcii comunicaționale, nu e mai puțin adevărat că cele mai nocive pentru anturajul nostru sunt cele care nu sunt conștiente. Atunci când nu avem conștiința că ne manipulăm apropiații, utilizăm fără să ne dăm seama niște strategii ale căror efecte pot fi devastatoare și potențial nocive pentru o relație: vinovăția, negarea, devalorizarea, denigrarea, stigmatizarea, victimizarea, dependența afectivă, comunicarea paradoxală etc. Acesta este motivul pentru care recomand o educare în spiritul manipulării conștiente. Arătându-ne mai clarvăzători, având inteligența relațiilor umane și a proceselor de influențare, dezvoltând o anumită eleganță relațională și ajutându-i și pe ceilalți să-și dezvolte asemenea capacități, pătrundem într-o schemă care se delimitează de raportul de forțe și de modelul tradițional dominant/dominat, influență/supunere. Dacă muritorii de rând ar dispune de asemenea competențe, manipularea ar înceta să mai fie percepută ca o tragedie, devenind un joc din care lipsește spiritul de competiție și la sfârșitul căruia nu există nici câștigător, nici perdant. Nu e vorba de o utopie. Să știu ce fac, de ce fac acel lucru, cum îl fac, care sunt efectele lui asupra semenilor mei și cum procedează aceștia în privința mea, totul mi se pare un program pasionant pentru a termina cu dramaturgia manipulatoare și cu delirurile pe care le induce ea.

Eficacitatea imediată a acestor metode nu are un efect durabil. Părinții și educatorii ar face bine să nu uite acest lucru...
Este esențial să înțelegem următoarele: credem, în mod logic, că oamenii fac ceea ce gândesc, cu alte cuvinte, că dispozițiile interne, convingerile și valorile lor le determină comportamentele. „Pentru că este egoist, Martin refuză să mă ajute să termin lucrarea", „Pentru că a avut probleme cu o mamă castratoare, Durand nu are încredere în femei". Avem în general o concepție „mentalistă", consolidată și de valul de teorii psihologice care a invadat toate sferele societății, dând naștere la nenumărate confuzii.
Să lăsăm deoparte ochelarii „psi", care ne afectează grav viziunea asupra lumii, și să privim lucrurile dintr-un punct de vedere materialist. Cântăm pentru că suntem fericiți? Sau suntem fericiți deoarece cântăm? Pentru filosoful Alain, nu există nicio îndoială: „Suntem fericiți deoarece cântăm." Cu alte cuvinte, nu dispoziția noastră internă, „suntem fericiți", este cea care ne determină comportamentul, „cântăm", ci lucrurile stau exact invers: comportamentul nostru, „cântăm", ne modifică starea interioară, „suntem fericiți". Sesizați nuanța?
Vă atrag atenția asupra acestui aspect crucial: acțiunile sunt cele care determină ceea ce credem, iar comportamentele și actele sunt cele care ne influențează gândirea și caracterul.. Nu invers. Numai actele noastre ne angajează cu adevărat. Această bază teoretică, validată de numeroase cercetări din domeniul psihologiei sociale, se opune total reprezentărilor noastre obișnuite.

Cu pași mici și cu blândețe

Suntem ceea ce facem... Pentru a influența un om, este mult mai eficient să obținem de la el o mică acțiune necostisitoare, care-l va pregăti să realizeze acțiuni mai angajante. Rețineți: să manipulezi înseamnă să faci pe cineva să facă un anumit lucru, dar nu în mod brutal, demonstrativ sau prin impunere. Toate astea nu duc la nimic. Pentru a declanșa o schimbare de comportament este suficient să operezi cu tact și cu finețe, să facilitezi sarcina persoanei respective și s-o determini să facă un prim pas. Unul mic de tot. Apoi, așa cum am văzut în secțiunea consacrată disonanței cognitive, ea va găsi motive întemeiate pentru a justifica și continua această acțiune. Comportamentele sale se vor stabiliza și consolida în timp. Va căpăta obiceiul de a acționa în acest mod pentru că ea este cea care a decis astfel, și o va face din ce în ce mai mult și mai des. Și, din același motiv, va fi mult mai refractară la orice schimbare nouă ce se va opune noilor sale opinii.

În deplină libertate

Oamenilor nu le place să aibă sentimentul că nu sunt liberi, că lumea încearcă să-i constrângă prin amenințare sau șantaj. Am văzut că această libertate se limitează adesea la o mică marjă de manevră, la o alegere posibilă între cele câteva opțiuni disponibile. Cu toate acestea, cu cât ne simțim mai liberi în luările de decizii, în comportamentele sau atitudinile adoptate, cu atât va fi mai important angajamentul nostru și cu atât mai puțin vom avea impresia că suntem manipulați sau comandați. Dacă vă ordon să munciți sub amenințarea unor sancțiuni disciplinare, nu veți fi angajați în această acțiune tocmai din cauza presiunii la care sunteți supuși: nu dumneavoastră ați decis să realizați această lucrare. S-ar întâmpla la fel dacă v-aș cere să îndepliniți un act sub amenințarea unui pistol de calibrul 7,65. Nu veți fi angajați în acest act pentru că nu l-ați ales în sufletul și în conștiința dumneavoastră. Eu sunt cel care v-a constrâns s-o faceți.
Dar, îmi veți spune, de ce acordăm atâta importanță sentimentului de libertate? După părerea mea, intervin doi factori.