Transformă-ți adversarii în aliați

Cum răspunzi unei persoane care te critică, te întrerupe și te contrazice? Cum atragi de partea ta un individ care este deja prost dispus sau se află de cealaltă parte a baricadei? Sau, în fine, cum îți impui dreptul de a nu fi de acord cu cineva, reușind totuși să colaborezi cu acel oponent? Celebrul specialist în tehnici de persuadare Bob Burg explică ce înseamnă să ai cu adevărat influență (fără să ameninți sau să înșeli) și propune un cadru verificat pentru construirea de alianțe la locul de muncă, acasă și oriunde altundeva îți dorești să-i câștigi pe ceilalți de partea ta. Plecând de la experiențe cotidiene, dar și de la studii psihologice, cartea se bazează pe cinci principii ale „persuadării perfecte”: controlarea propriilor emoții, înțelegerea diferențelor de convingeri, recunoașterea orgoliului celuilalt, stabilirea unui cadru adecvat și comunicarea cu tact și empatie. Cartea se adresează nu doar celor ce doresc să aibă succes în afaceri, dar oricui dorește să-i facă pe ceilalți mai deschiși la ideile lor.

Introducere 13

Secțiunea întâi. Cele cinci Principii ale Persuadării Perfecte. înțelegerea principiilor de bază ale tuturor acțiunilor și interacțiunilor umane 17

Capitolul 1 Cele cinci principii 23
Capitolul 2 E vorba despre (mult) mai mult decât să fii amabil 34
Capitolul 3 Persuadare versus manipulare 36

Secțiunea a doua. Controlarea propriilor emoții. Aceasta vine de fiecare dată înaintea tuturor celorlalte lucruri 43

Capitolul 4 A răspunde versus a reacționa 46
Capitolul 5 Cum să faci față cu brio atacurilor verbale 49
Capitolul 6 Fă din calm „setarea” ta de bază 53
Capitolul 7 Depășește-ți furia 60
Capitolul 8 Puterea persuasivă a detașării pozitive 65
Capitolul 9 Gândește înainte să vorbești 67
Capitolul 10 Cum să fii de acord că nu sunteți de acord 70
Capitolul 11 Ia seama la sursa criticilor 72

Secțiunea a treia. înțelegerea ciocnirii dintre diferitele sisteme de convingeri. Cum să eviți acele neînțelegeri fatale 75

Capitolul 12 Sistemele de convingeri — problema și soluția 79
Capitolul 13 „Cum ai defini tu...?” 83
Capitolul 14 Asumă-ți responsabilitatea comunicării 85
Capitolul 15 Importanța atenției conștiente 88
Capitolul 16 S-o iei personal sau nu? Cum poți să știi? 90
Capitolul 17 Limbajele iubirii și pisica Liberty 94
Capitolul 18 Mai întâi, trebuie să cunoști problema. Apoi alege-ți cuvintele 97
Capitolul 19 Vrei să răspunzi la o întrebare? Pe ce te bazezi? 100
Capitolul 20 Diversitatea realităților perceptuale 102
Capitolul 21 Schimbă-ți convingerile nefolositoare pentru a fi mai productiv 104

Secțiunea a patra. Recunoașterea orgoliului celuilalt. Cum să lucrezi eficace cu factorul suprem de motivare 105

Capitolul 22 Nu jigni și nu-1 face de râs pe celălalt 108
Capitolul 23 Judecător, nu avocat 113
Capitolul 24 Principiul căderii de acord 115
Capitolul 25 întreținerea orgoliului 118
Capitolul 26 Puterea biletelor scrise de mână 123
Capitolul 27 Recunoașterea calităților — o cale eficientă de influențare 125
Capitolul 28 Cauți motiv de ceartă? 127
Capitolul 29 Fă-le complimente celor neluați în seamă 130
Capitolul 30 Surprinde-i... când fac ceva bine 132
Capitolul 31 „Bună treabă” 134

Secțiunea a cincea. Stabilirea cadrului potrivit. După ce faci acest lucru corect, vei fi parcurs 80% din drumul spre rezultatul de tip „eu câștig — tu câștigi” pe care ți-l dorești 135

Capitolul 32 Așteptările pozitive funcționează, dar nu din motivul la care te gândești tu 138
Capitolul 33 încadrarea influenței tale în prima conversație 143
Capitolul 34 Uneori, e bine să-i lași să te vadă că transpiri 146
Capitolul 35 Pivotul Ransberger 148
Capitolul 36 Valoarea exprimării adecvate 151
Capitolul 37 „Cu ce vă pot ajuta?” 153
Capitolul 38 Cum să câștigi prezentând mai întâi argumentele celuilalt 155
Capitolul 39 Ajută-i să trăiască soluția 158
Capitolul 40 Evită încadrarea negativă 160
Capitolul 41 Nu fi victima opțiunilor de tipul ori/ori 162
Capitolul 42 Secretele persuadării stăpânite de o fetiță de zece ani 164
Capitolul 43 Schimbă-ți cadrul, schimbă-ți viața 167

Secțiunea a șasea. Comunicând cu tact și empatie. Marea diferență care schimbă totul 171

Capitolul 44 Tactul — limbajul forței 175
Capitolul 45 Frumusețea empatiei 179
Capitolul 46 Propozițiile introductive deschid calea 182
Capitolul 47 Cum parezi un atac verbal 185
Capitolul 48 Cuvinte frumoase despre concurență 188
Capitolul 49 Tactul nu înseamnă compromis 190
Capitolul 50 Oferă-le o portiță de scăpare 191
Capitolul 51 Cum să spui „nu” în mod politicos și eficace 196
Capitolul 52 Nu mă călca pe bătături 199
Capitolul 53 Cum să refuzi o ofertă lăsând loc pentru alta 201
Capitolul 54 Ce faci cu o persoană care te întrerupe 203
Capitolul 55 Metoda Franklin pentru a atrage oamenii de partea ta 207
Capitolul 56 Dr. Franklin și altă lecție grozavă de comunicare 209
Capitolul 57 Sincronizarea e de bază! 212
Capitolul 58 Fă-i pe oameni să se simtă în largul lor alături de tine 216
Capitolul 59 Cum să-ți recuperezi cu succes banii datorați 218
Capitolul 60 Plăcerea din „Cu plăcere!” 222
Capitolul 61 Cum să transmiți mesajul potrivit pentru publicul tău 224
Capitolul 62 Cum să-ți ceri iertare 226
Capitolul 63 „Fii atent la mine!” 228
Capitolul 64 Ascultă și atât 231
Capitolul 65 Ține minte să scarpini porcii 233
Capitolul 66 Abordarea „scuzei preliminare” 235
Capitolul 67 Influențarea cu stil: o poveste de succes 238

Secțiunea a șaptea Caracterul persoanelor care cunosc factorii supremi de influențare. Cine ești e mult mai important decât ce spui și ce faci 241

Capitolul 68 Respectă-ți principiile 243
Capitolul 69 Maestrul „vorbitului frumos”... și al influenței 244
Capitolul 70 Concentrează-te asupra punctelor forte, dar nu le ignora pe cele slabe 248
Capitolul 71 Ce riști când ignori problemele 250
Capitolul 72 De ce maeștrii persuadării construiesc echipe puternice 252
Capitolul 73 Consecvența — ingredientul primordial al încrederii 254
Capitolul 74 Să înveți din greșeli 256
Capitolul 75 Autocorectarea — când la reluare îți dai seama că ai greșit 257
Capitolul 76 Vrei să stăpânești Arta Persuadării Perfecte? Spune puțin și fă mult 259

Mulțumiri 260

ÎNȚELEGEREA TENSIUNII DINTRE DIFERITELE SISTEME DE CONVINGERI

Ai discutat vreodată în contradictoriu cu un prieten și ai aflat, abia după ce era prea târziu, că amândoi ați atribuit cu certitudine sensuri foarte diferite aceluiași cuvânt, de unde și confuzia? „Ah, credeam că vrei să ne vedem chiar la mama ta acasă, nu la restaurantul La Mama!”
Ai pierdut vreodată o vânzare pentru că, deși erai sigur că potențialul tău client e deranjat de un anumit aspect (prețul, să spunem), de fapt nu era? Și probabil că ai aflat abia când era prea târziu că problema lui era de fapt cu totul alta.
Și te-ai certat vreodată cu cineva, plin de furie, numai ca să afli mai târziu că ați plecat de la o regretabilă neînțelegere?
Dacă ești ca majoritatea persoanelor, răspunsul tău va fi un „Da!” hotărât. Din acest motiv, al doilea principiu al Persuadării Perfecte îți arată cum să ieși din mintea ta și să intri în mintea persoanei pe care încerci să o influențezi.
Mai târziu, vom descoperi de ce această situație este atât de răspândită și vom învăța o metodă pe care o poți folosi pentru a o depăși, ajungând să comunici mult mai eficace și să ai succesul asigurat.
Fiecare dintre noi vede lumea într-un mod unic, pe baza unei combinații dintre felul în care am fost crescuți, mediul în care am trăit, educația pe care am avut-o, influențele din media și oamenii cu care ne asociem. La fel e și cazul persoanei din fața ta.
Potențialul tău adversar nu-și dă seama că vede lumea pe baza sistemului său de convingeri, dar crede că toți ceilalți văd lumea cam la fel cum o vede și el. Nu e deloc conștient de asta.
Așa că ne interpretează cuvintele și acțiunile prin prisma sistemului său de convingeri, nu prin prisma sistemului nostru. Iar noi facem exact același lucru în ceea ce îl privește.
Chiar și când știm asta, acționăm de obicei fără să fim Conștienți de acest fapt.
Gândește-te: viața ta e condusă și ea de un sistem de convingeri bazat pe aceiași factori ca ai persoanei pe care încerci să o influențezi în mod eficace. Iar aceleași reguli care se aplică sistemului său de convingeri bine înrădăcinat se aplică și sistemului tău.
înțelegi unde poate apărea tensiunea?
Până nu înțelegi acest lucru și nu ești în stare să acționezi pe baza acestei înțelegeri, te poți trezi ușor prins într-o încurcătură a lipsei de înțelegere, care se transformă deseori într-o neînțelegere.
în secțiunea a treia vei afla că nu trebuie neapărat să-i înțelegi sistemul de convingeri; poți începe pur și simplu prin a înțelege că sistemul său de convingeri e foarte probabil diferit de al tău. Apoi vei fi în stare să lucrezi în acel context cu mai mult succes. Vei descoperi moduri în care să te asiguri că amândoi vorbiți aceeași limbă; vei învăța cum să eviți presupunerile nefolositoare, cum să nu iei lucrurile personal și cum să afli mai multe despre acest concept foarte important.