Detectarea minciunii

Căutarea adevărului... un vast subiect de studiu care face să curgă atât de multă cerneală încă din negura timpurilor. O dovadă semnificativă este parabola regelui Solomon care relata un fapt petrecut cu o mie de ani înaintea erei noastre. Suveranul, recunoscut pentru înțelepciunea lui, a trebuit să facă dreptate în legătură cu maternitatea unui nou-născut pe care îl revendicau două femei. Pentru a afla adevărul, el luă grava decizie de a tăia copilul în două părți egale și de a le da câte una fiecăreia dintre presupusele mame. În vreme ce una aprobă sentința regelui, cealaltă se aruncă la picioarele lui, implorându-i clemența pentru a salva viața copilului. Regele Solomon, prin cunoștința și înțelegerea comportamentului uman, a scos la lumină mizele care le motivau pe fiecare dintre cele două femei, ceea ce i-a permis să distingă adevărul de minciună.
Legenda aceasta are o valoare atemporală. Ea ne învață beneficiile recurgerii la o strategie adaptată pentru care mincinosul nu este pregătit, și asta pentru a-l încurca. În plus, ea ne atrage atenția asupra faptului că fabricarea unei minciuni se bazează în mod esențial pe motivele unei persoane de a minți, altfel spus, pe miza pe care i-o suscită mințitul.
Astfel, detectarea minciunii se înscrie într-o veritabilă interacțiune între „mincinos” și „detector”, și, la fel ca în timpul unei partide de șah, fiecare mutare trebuie să fie anticipată și să se înscrie într-o tactică.
Deși statornicită în mentalitatea noastră - și asta, încă din cea mai fragedă copilărie - cu o etichetă negativă transmisă prin reguli morale, minciuna este cu toate acestea indispensabilă în viața de zi cu zi datorită acțiunii ei regulatoare și pacificatoare a interacțiunilor sociale.

Prefață 11
Cuvânt-înainte 15
Introducere 19

Capitolul 1. MINCIUNA: UNIVERSALITATE ȘI SINGULARITATE 21

CE ESTE MINCIUNA? 22
Minciuna nu este contrară moralei 22
O problemă de intenție 23
Alterare, suprimare sau... omisiune 23
Minciună și adevăr 25
DE CE MINT OAMENII? 26
A minți din bunăvoință 27
A minți din comoditate 28
A minți pentru a vă pune în valoare 28
A minți pentru a obține un avantaj semnificativ 29
A minți pentru a evita consecințele 30
A minți din plăcere 30
Minciuni ordinare... sau încărcate de consecințe 30
SUNTEM DOTAȚI PENTRU DETECTAREA MINCIUNII? 32
Oamenii nu sunt dotați pentru a detecta minciuna 32
... dar cred totuși că sunt dotați 34
Cu cât oamenii estimează că sunt mai dotați pentru a detecta minciuna, cu atât sunt mai puțin dotați 36
DE UNDE NE VINE DIFICULTATEA DE A DEMASCA MINCINOȘII? 43
Omul este un bun mincinos 43
Nu vrem să cunoaștem adevărul 45
Oamenii adoră să se vorbească despre ei 45
Omul se mulțumește cu puțin 46
Privirea nu este un indiciu bun al înșelăciunii 46
Minciuna este prea adesea asociată cu stresul 48
Cele mai numeroase minciuni au consecințe neînsemnate 48
Diferența între minciună și adevăr este adesea subtilă 48
Nu există indiciu de înșelătorie universal 49
Apelul la experiență nu este întotdeauna disponibil 49
Relațiile sociale nu ne permit să extragem informația 50
Anumite persoane sunt extrem de dotate pentru a minți 50
UNDE PLASÃM CURSORUL ETICII? 51
Este într-adevăr rău să mințim? 51
Etica: un concept mobil 53

Capitolul 2. LECTURA COMPORTAMENTALÃ: DECRIPTAREA INVIZIBILULUI 5

RECURGEREA LA ABORDÃRI ȘTIINȚIFICE PENTRU A ÎNȚELEGE MAI BINE COMPORTAMENTUL UMAN 57
Reacția emoțională: consecința unui conflict de valori intern 59
Procesul cognitiv în inima minciunii 61
Tentativa de a-și controla corpul 63
Analiza declarațiilor pentru a percepe incoerențele 64
Lectura comportamentală este multiplă 65
ADOPTAREA CÂTORVA PRECAUȚII 66
înțelegerea mizei 67
Descoperirea indiciilor minciunii nu permite cunoașterea motivului acesteia 68
Redefinirea sistematică a contextului 69
Nu deduceți o stare de spirit după trăsăturile fizice 70
A avea conștiința ideilor preconcepute 71
Atenție la semnalele concordante 71
A acorda atenție semnelor... fără semnificație 72
A discerne diferențele culturale 73
A observa în mod activ 73
A ține în frâu egoul 74
EVALUAREA DEVIAȚIILOR DE COMPORTAMENT 75
Congruență și asincronism 76
„CHUC” pentru a descoperi comportamentele speciale 77
Stabilirea profilului de bază (baseline) 81
Confruntarea cu baseline 88
Limitele baseline 88
ANALIZAREA VERBALULUI: ÎNTRE ELIPSÃ, LAPSUS etc 91
O distanțare evidentă: concentrarea pe indicii 93
O lipsă de implicare personală: concentrarea pe indicii 102
O problemă de coerență a discursului: concentrarea pe indicii 110
O structură care este incompletă: concentrarea pe indicii 112
ANALIZAREA PARAVERBALULUI: RITM ÎNDOIELNIC SAU PAUZE SUSPECTE 116
Timpul de răspuns 117
Ritmul 118
Pauzele 120
Tonalitatea 121
Pronunția 122
Lungimea răspunsurilor 122
Amplificatorii nonverbali 123
ANALIZAREA NONVERBALULUI: TÃCEREA NU VA FI DE AJUNS 125
Mișcările corporale vorbesc pentru dumneavoastră 125
Expresiile faciale: distingerea adevărului de falsitate? 134
Când reacțiile fiziologice demască minciuna 160
Proxemica în acțiune 165
ASISTENȚA TEHNICÃ ESTE FIABILÃ? 166
Poligraful sau „detectorul de minciuni” 166
Analiza vocală pe calculator 168
Imagistică prin Rezonanță Magnetică (IRM): un instrument puțin practic 169
Pro sau contra termografiei faciale 169

Capitolul 3. PUNEREA ÎNTREBÃRILOR POTRIVITE PENTRU OBȚINEREA ADEVÃRULUI 171

PREGÃTIREA PENTRU FIECARE CONFRUNTARE 172
Canalizarea tuturor șanselor de partea noastră 172
Distanțarea necesară 173
Gestionarea bună a probelor 174
Alegerea persoanei potrivite 175
Poziționarea cursorului eticii 175
Punerea în scenă profesională 176
CREAREA UNEI LEGÃTURI PENTRU A ÎMPINGE VINOVATUL SÃ SE DEMAȘTE 178
Crearea unei bune impresii 179
Pregătirea primelor cuvinte schimbate 179
Solicitarea adevărului 180
„Be smart, act stupid” 181
STÃPÂNIREA TEHNICILOR DE CHESTIONARE 181
Arta de a chestiona 182
Tehnicile complementare 192
Buna dozare a chestionării 194
A ȘTI SÃ RÃSPUNDEM MINCIUNII 195
Reacția la pretinsa pierdere de memorie 197
Reacția la declarațiile contradictorii 198
Reacția la declarațiile incoerente 199

Capitolul 4. GREȘELI ȘI PERICOLE: IDEI PRECONCEPUTE ȘI MECANISME UMANE 201

ASOCIEREA STRESULUI CU MINCIUNA ESTE O GREȘEALÃ GROSIERÃ 202
ATENȚIE LA ACTORII BUNI 202
ATENȚIE LA MINCINOȘII EXPERIMENTAȚI 202
CUNOAȘTEREA MODULUI DE FUNCȚIONARE AL PSIHOPAȚILOR 203
A CONȘTIENTIZA PSEUDOLOGIA FANTASTICA... SAU MITOMANIA MALADIVÃ 203
ATENȚIE LA POZE! 204
A ȘTI CÃ UNII SUNT CONVINȘI 204
FERIȚI-VÃ DE CONTRAMÃSURI 204
A NU LÃSA CHIRURGIA ESTETICÃ SÃ FALSIFICE DATELE 206
PROIECTAREA UNEI „CAUZE DREPTE” 207

Capitolul 5. CUM PROGRESÃM ÎN DETECTAREA MINCIUNII 208

PUNEȚI LA PUNCT UN SISTEM DE BINOM 209
TÃIAȚI SUNETUL... CA SÃ VEDEȚI MAI BINE 210
CÃUTAȚI SCHIMBUL DE EXPERIENȚÃ 210
OBSERVAȚI BEBELUȘII! 211
INSPIRAȚI-VÃ DE LA DISNEY® ȘI PLXAR® 212
APUCAȚI-VÃ DE ÎNVÃȚAREA PROGRESIVÃ 212
FOLOSIȚI INSTRUMENTELE LUI PAUL EKMAN 213

Concluzie 214
Tabel de rubrici 215
Bibliografie 217
Index 221

A minți pentru a evita consecințele

Copilul dumneavoastră se întoarce de la școală, își ia gustarea și se așază ca să-și facă temele sub privirea dumneavoastră binevoitoare. Își deschide ghiozdanul și-și dă seama că i-a dispărut trusa. Aruncă o privire rapidă în direcția dumneavoastră și declară: „Tati, mi-au furat trusa.” Deloc prost, știe foarte bine că dacă recunoaște că a pierdut-o va fi mult mai rău decât să arunce vina pe altcineva. Minte așadar pentru a se feri de o eventuală pedeapsă, la fel ca soțul care pretextează o seară cu prietenii, în timp ce se întâlnește discret cu amanta, pentru a evita consecințele.
În toate cazurile, aceste minciuni se caracterizează printr-o vină neasumată. Recursul la minciună este paliativ.

A minți din plăcere

Această motivație este mai rară, dar ea există. Unii obțin pur și simplu plăcere înșelându-i pe alții, pentru plăcerea de a se amuza. Nu există nici câștig, nici dorința de a se pune în valoare, nici intenția de a-l flata pe celălalt sau alt obiectiv latent. Aceste persoane sunt afectate de patologie și minciuna este extrem de dificil de detectat.

Minciuni ordinare... sau încărcate de consecințe

Suntem așadar cu toții animați de una sau mai multe motivații pentru a minți.
Ar fi interesant de cunoscut partea care se arogă fiecărei tipologii de minciună în relațiile noastre. Din nefericire, exercițiul este imposibil, ținând seama că factorii sunt prea numeroși. Cu toate acestea, ne putem gândi în mod rezonabil, fără candoare excesivă, că minciunile formulate pe baza comodității sau a bunăvoinței sunt cele mai numeroase, știind că ele asigură echilibrul relațiilor sociale și interpersonale. Cu ce ar semăna lumea dacă toate adevărurile ar fi necenzurate?
Există, din contra, foarte sigur, minciunile cele mai dificil de detectat, dată fiind miza slabă pentru cel care le emite și cel care le recepționează. Într-adevăr, în acest tip de minciună, contează mai puțin să convingi în general, chiar să fii crezut. Și cum la asta se adaugă consecințe marginale, adică acceptabile pentru mincinos dacă minciuna ar fi devoalată, acesta din urmă acționează adesea cu un nivel de stres sau teamă relativ slab, chiar inexistent. De aici și un comportament puțin expresiv, adică prezentând abateri minore sau inexistente prin raport cu un comportament natural care exprimă adevărul.
În anumite cazuri, putem pune întrebări fără chiar să așteptăm un răspuns: „Totul e în regulă astăzi?” Răspunsul „da” va apărea în 90% din cazuri. Întrebarea nu este una specială, și răspunsul contează foarte puțin. Este o convenție socială, cu același statut ca a da „bună ziua”. De altfel, cel care recepționează întrebarea o știe la fel de bine, preferând un „da” pentru a încheia acest schimb cordial. Și fiecare se întoarce la ocupațiile personale.
Minciunile încărcate de consecințe sunt din punct de vedere numeric mai reduse decât minciunile ordinare din motive evidente de credibilitate și gestionare zilnică. Cu toate acestea, sunt numeroase și avem o tendință supărătoare de a le subestima.
Avantajul pe care-l pot totuși prezenta este miza, iar acesta este un element deloc neglijabil. Aceste minciuni fiind în foarte mare măsură determinate de frică, adică de teama de a înfrunta și asuma consecințele actelor proprii, mincinosul trăiește cu un nivel de stres mai ridicat decât o persoană onestă, cu excepția cazurilor particulare. Un bărbat care întreține o relație extraconjugală, cu excepția cazului în care dorește să pună punct căsniciei sperând să fie prins (este o tehnică la unii, uneori inconștientă), va fi stăpânit de sentimente unice și proprii infidelității lui: teamă, rușine sau vinovăție. Asta va depinde de context, de personalitatea lui și de istoricul relației. Oricum ar fi, comportamentul lui va fi afectat într-un mod mult mai semnificativ decât în cadrul unei minciuni benigne, făcând detectarea minciunii mai abordabilă. Am înlocuit cu plăcere cuvântul „ușoară” cu „abordabilă”, deoarece a depista o minciună nu este niciodată atât de simplu pe cât am putea crede.