Persuasiunea – arta de a obține ceea ce vrei

În această carte, Dave Lakhani, expertul în arta persuasiunii, descompune procesul persuasiv în pași ușor de urmat, pentru a-ți dezvolta farmecul personal și abilitatea de a-i influența pe ceilalți, astfel încât să obții ceea ce îți dorești. Îți arată cum să folosești acest proces pentru a convinge în mod eficient.

Pe parcursul acestei cărți vei fi îndemnat să îți schimbi modul de a gândi și a interacționa cu ceilalți în toate privințele. Pentru aceasta, Dave Lakhani dezvăluie cele mai eficiente tehnici de persuasiune existente în ziua de azi. Deși se concentrează pe mediul de afaceri, principiile persuasiunii prezentate de el pot fi aplicate cu succes și în viața personală. Vei descoperi în această carte un ghid despre cum să schimbi păreri și să influențezi oamenii.

Imaginează-ți cât de plin de succes ai fi dacă ai ști cum să elimini orice urmă de rezistență, pentru a crește nivelul de acceptare și a îndrepta potențialul client spre rezultatul corect – adică cel pe care ți-l dorești tu.

Cuvânt înainte

Prefață

Mulțumiri

Despre autor

1.Manipularea

2.Persuasiunea

3. Imaginea – personajul invizibil care convinge

4.Transferul de putere și credibilitate

5.Povestirea

6.Statutul de guru

7.Dorința de a crede

8.Familiaritatea

9.Exclusivitatea și disponibilitatea

10.Curiozitatea

11.Relevanța

12.Acordarea permisiunii

13.Cum să convingi rapid

14.Ecuația persuasiunii

15.Vânzarea persuasivă

16.Publicitatea persuasivă

17.Negocierea persuasivă

18.Persuasiune a prin utilizarea metodelor electronice

19.Controlul persuasiunii – arta de a obține ceea ce vrei

Resurse

Lecturi recomandate

PREFAȚÃ

Lasă-mă fără nici un ban și fără haine în America și până la sfârșitul zilei voi avea haine, mâncare, cazare, o modalitate de a câștiga un venit, un adept și îndeajuns de mulți bani în buzunar cât să o iau de la început. De ce? Pentru că știu cum să conving pe cineva să facă exact ce este nevoie pentru ca amândoi să ne atingem scopurile.

În principiu, fiecare element al interacțiunii umane presupune un anumit nivel de persuasiune, dar în mod special vânzările, negocierile, copywriting-ul, publicitatea și relațiile media. Mulți erudiți, filosofi și oameni de știință au investigat acest proces, dar puțini l-au înțeles complet. Aceștia refuză cerința fundamentală a supraviețuirii persuasiunii. Au analizat-o ca fiind un proces ce poate fi utilizat atunci când este necesar, dar nu înțeleg că ea nu este un instrument pe care îl putem folosi opțional, ci este necesar să îl aplicăm pentru a supraviețui. Esența vieții însăși este persuasiunea, cât de bine ne convingem pe noi înșine, cât de bine îi convingem pe cei din jur și modul în care suntem noi înșine convinși de către ceilalți.

Această carte a început să fie scrisă odată cu primul meu studiu asupra persuasiunii, acum mai bine de 24 de ani, și a continuat să se dezvolte de atunci. În această carte îți demonstrez cum funcționează persuasiune a pentru o persoană, în media, în publicitate și în vânzări. De asemenea, îți explic pașii ce trebuie urmați pentru a-ți dezvolta capacitatea de persuasiune, farmecul personal și abilitatea de a-i influența pe alții pentru a obține ceea ce dorești. Îți voi arăta cum să integrezi acest proces în viața de zi cu zi pentru a putea influența și convinge în mod eficient și inconștient. Va deveni la fel de firesc ca vorbitul sau mersul.

Această carte este diferită față de altele pe care le-ai citit despre persuasiune, vânzări și negocieri. Diferențele sunt mari din mai multe puncte de vedere. În primul rând, intenția mea nu este să analizez științific de ce oamenii iau deciziile într-un anumit fel și metodele psihologice care produc schimbări. Ceea ce demonstrez în primul capitol este diferența dintre persuasiune și manipulare. Cea de-a doua parte a cărții se concentrează pe domeniile și elementele cheie implicate în procesul persuasiunii rapide.

Singurul meu interes real (și sunt convins că și al tău) este să conving... repede. De aceea cred că, de fapt, cea mai bună metodă de a face acest lucru este să îți ofer o privire de ansamblu asupra elementelor și o descriere a motivului pentru care este importantă și apoi să vedem cum putem să o facem să funcționeze și pentru tine. Nu am să te înnebunesc cu o grămadă de referințe de specialitate, ci doar le voi aminti pe cele potrivite scopului nostru.

În final, în partea a treia a cărții îți voi demonstra Ecuația Persuasiunii, ce adună totul la un loc și îți oferă o schemă practică de a convinge pe cineva repede. Această parte a cărții a fost descrisă ca fiind periculoasă și genială de către cei care au participat la seminariile și conferințele mele. Într-un mod destul de simplu, Ecuația Persuasiunii arată cum să aplici fiecare tehnică învățată în secțiunea a doua a cărții, pentru a-i determina, pe oameni să gândească asemenea ție sau să acționeze cum vrei tu. Oamenii o consideră genială datorită simplității ei și periculoasă deoarece este exact același proces pe care îl folosim ca să manipulăm pe cineva. Scopul tău va determina în final dacă ai convins sau manipulat și, în cazul în care ai decis să manipulezi pe cineva, dacă era necesar să o faci. În final, doar tu poți fi cel care judecă.

Indiferent dacă persuasiune a face parte din profesia ta sau pur și simplu ai nevoie să obții o întâlnire cu partenerul ideal, procedeele predate de mine vor funcționa perfect. Am analizat câteva domenii pe care cred că le vei găsi valoroase. Spre exemplu, am inclus capitole despre redactarea textelor, negociere, publicitate și vânzări. Aceste capitole te vor ajuta să înțelegi cum să folosești procesul în fiecare situație profesională specifică și să îți îmbunătățești abilitățile în fiecare dintre acestea.

Am început să studiez persuasiunea dintr-un motiv destul de neobișnuit. Am fost crescut de o mamă singură, o femeie deosebită, care și-a dorit tot ce e mai bun pentru mine și frații mei. Mama era o femeie educată, creativă, cu darul vorbirii, motivată și concentrată pe a obține o viață mai bună pentru toți... așa că a decis să ne crească în spiritul unei secte religioase.

Înainte de a-ți explica de ce asta a condus la a studia persuasiunea, te rog să mă lași să îți vorbesc un pic despre această sectă, deoarece a fost cu adevărat un imbold pentru mine de-a lungul studiilor mele asupra persuasiunii, manipulării și influențării.

Atunci când spun „sectă religioasă” nu vorbesc despre biserica fundamentalistă dominantă, ci chiar despre opusul acesteia. Deși exista o credință fundamentală în Dumnezeu ca Mântuitor, aici se încheia asemănarea cu religia tradițională. Cultul considera că singura valoare a femeii în societate este aceea de a naște copii și a avea grijă de ei, căminele și soții lor. Educația era descurajată în mod hotărât, băieții trebuiau să renunțe la școală cel mai târziu în clasa a 8-a, iar multe fetițe deja în clasa a 6-a sau a 7-a nu mai frecventau școala, primind „lecții acasă” până la sfârșitul perioadei obligatorii de școlarizare cerute de către stat. Nu exista televiziune, radio, dans, întâlniri în afara bisericii, iar divorțul nu era permis. Femeile nu puteau să-și tundă părul, să se machieze sau să poarte articole de îmbrăcăminte ce aparțineau bărbaților (în special pantaloni), iar bărbații trebuiau să obteze pentru tunsori foarte scurte, să fie bărbieriți și să fie susținătorii familiei din punct de vedere financiar.

Slujbele la biserică erau și acestea foarte stricte: marțea, joia, de două ori duminica și adesea o întâlnire pentru rugăciune vineri seara. Slujbele erau foarte vehemente și, de cele mai multe ori, durau mai mult de 3 ore. Nu era permis să vorbești, să te muți de la locul tău sau să te foiești. Diaconii impuneau această regulă și orice copilaș care îndrăznea să nu se supună (sau chiar dacă era atât de plictisit încât să se foiască) era imediat dus în spatele bisericii și era pedepsit dacă părinții lui nu făceau acest lucru. Atunci când era vorba de pedeapsă, se considera și că bătaia e ruptă din rai și copilul nepedepsit ajunge răsfățat.

Unul dintre frații mei mai mici a suferit teribil în acei ani.

Avea ceea ce azi mai mult ca sigur că ar fi diagnosticat ca deficiență de atenție și un IQ foarte ridicat. Conducătorii bisericii îl diagnosticaseră ca „având diavolul în el” și îi prescriseseră bătăi regulate pentru a scoate drăcușorii. De multe ori mă minunam de puterea diavolului din fratele meu, deoarece nici o bătaie și nici o pedeapsă nu-l alungau. (De fapt, am un mare respect și venerație pentru frați mei, pentru capacitatea lor de a îndura și a supraviețui la ceea ce cu siguranță i-ar fi distrus pe unii și ucis pe alții și pentru că au ieșit din asta cu bine.) Bătaia unui copil era atât de dură, că de multe ori de-abia mai putea merge, și în mod sigur alunga orice diavol.

Dar, vedeți, era important să scoți dracul afară, deoarece „Credincioșii Biblici”, ca adepți ai profetului apocaliptic William Branham, știau că va urma o adevărată înălțare la cer în viitorul apropiat și doar cei care erau „Credincioși Biblici” vor lua parte la aceasta și li se va deschide Împărăția Cerurilor. Toți ceilalți vor suferi îndurerați pe pământ până în ziua învierii, când morții se vor scula și absolut tot ce scrie în Cartea Apocalipsei se va petrece cu adevărat, iar cei rămași vor fi trimiși degrabă în lacul de foc.

Sună incredibil, nu-i așa? Chiar și versiunea mea prescurtată dovedește probleme evidente de logică. Dar ceea ce m-a uimit atunci când am crescut era numărul de persoane ce credeau fără nici o urmă de îndoială în această poveste. Multe dintre ele aveau o educație solidă și proveneau din familii înstărite, deși nu toate. Zi după zi, an după an, acești oameni dădeau de bună voie tot ceea ce câștigau pentru a întreține un predicator (pentru care multe dintre respectivele reguli nici nu se aplicau) și o biserică, în timp ce împărtășeau „cuvântul” Domnului și altora, convingând mai mulți oameni să vină la această biserică în mod sistematic, până îi converteau complet și pe aceștia.

Am fost adeptul acestei biserici de la vârsta de 7 ani până la 16 ani, când am decis singur că trebuia să mă desprind de o asemenea credință dacă îmi doream să îmi închei studiile și să nu provoc neplăceri familiei mele. Pentru a abandona biserica a trebuit să-mi părăsesc familia. Deci, la scurt timp după cea de-a șaisprezecea aniversare a mea i-am adus la cunoștință mamei și apoi bisericii care erau intențiile mele. Am fost rapid excomunicat cu o rugăciune către Dumnezeu pentru a-mi lăsa sufletul pradă satanei, pentru a-mi distruge trupul, pentru a recunoaște căile greșite pe care am apucat-o, a mă căi și a mă întoarce către biserică. (Trebuie să recunosc, râzând chiar, că au fost momente în viață când m-am întrebat dacă rugăciunea lor chiar a funcționat.)

Chiar a doua zi m-am mutat de acasă și m-am retras în singurul loc în care voi găsi întotdeauna alinare și hrană pentru mintea-mi plină de întrebări... biblioteca. Acolo am început să studiez ce anume îi atrăgea pe oameni să îmbrățișeze

Pag. 12 – 16